住房贷款(客户经理版定稿) .pptx

个人住房贷款;个人住房贷款产品特点;高度同质化 创新速度快，子产品众多 黏合性强，适合交叉营销 ;抓龙头，零售业务批发做 抓联动，房贷业务交叉做 ;个人一手住房贷款营销;一个优势 产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。;三个关键人物 开发商、代理公司：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:10:1609:10:1609:107/18/2021 9:10:16 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:10:1609:10Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:10:1609:10:1609:10Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:10:1609:10:16July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20219:10:16 上午09:10:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:10 上午七月-2109:10July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 9:10:1609:10:1618 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:10:16 上午9:10 上午09:10:16七月-21 ; 四个关??时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签” 入场前培训时：对内对外双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作;;;;;;了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 ;确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理 ; 以所购住房设定最高额抵押 在约定额度和约定期限内循环使用 ; 贷款还款账户 存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户 三户合一，综合运用; 还款方式——气球贷 存贷双赢理财账户 与还款账户二合一 ;团队配备要求 团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。 ;;;;持续营销 对等营销、分层服务、持续沟通 争取支持 选房时现场办卡、通过我行预存意向金 给我行按揭客户优惠 推荐我行作为按揭银行 提供购房客户联系信息 安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等 联合营销 提前介入 共同开展营销活动 参与或组织团购;业务咨询组 业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户 打通销售人员关节，盯住销冠 巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪 大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传 ;业务办理组 业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。 在受理环节，提前将