保险交叉销售课件.pptx

交 叉 销 售 ;课程内容: 什么是交叉销售 交叉销售的重要性 XX交叉销售经验 怎样做好交叉销售;什么是交叉销售？;交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式. ;;; 交叉销售的 重要性;交叉销售的重要性;（一）有效利用现有营销渠道，降低成本，扩大收益 （二）满足客户多样化需求，提高客户留存度和忠诚度 （三）改善险种间盈利不平衡状态，促进业务整体大发展 ;（四）整合公司客户资源，提高业务管理水平 （五）积极应对同业竞争，实施集团销售合力 （六）稳定销售人员 ; 茫  忙 盲 亡; 提高市场占有率 提高客户满意度 提高客户忠诚度 提高客户的留存率 ;交叉销售; 以2006年的车险数据测算，我公司承保汽车1445.22万辆，摩托车1035.52万辆。假设交叉销售成功率三年分别为10%、15%、20%，则可分别实现交叉销售248万、372万和496万份意外险保单，假设单均保费100元，则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险保费收入2.48亿、3.72亿和4.96亿元。 ; 报道指出: 2006 年中国的汽车销量增长 25.1％ 达到 720万辆；超越日本成为全球汽车销量第二的国家,仅居美国之后。 2007年中国汽车产量将突破800万辆,可达到850万辆,同比增长15%,其中轿车这一细分市场最有增长空间,预计480万辆增幅达25%.; AIG在各国 交叉销售经验;购买其它产品后的跟进交叉销售_日本;客户的各项事件创造了巨大的销售机会 生日 地址变更 更换投保人受益人 转换家庭状况（结婚、离婚、生小孩等） 其它 买车 买房 （以上事件发生时，客户可能主动与公司联系进行信息变更，任何联系都是一次销售机会！） 通过类似事件营销的销售结果 泰国 － 440万美元/年 香港 － 240万美元/年 法国 － 140万美元/年 ;欢迎电话时交叉销售_法国;上门客户交叉销售_新加坡;利用理赔交叉销售;续保时交叉销售_新加坡;把失去的业务夺回来_南非;;怎样做好交叉销售?; 观念的转变 数据库的建立 从业人员销售技能的再提升 销售渠道的挖掘 交叉销售可能存在的问题 ;新思维 新策略 新管理 先人一步抢占市场 技高一筹垄断市场; 交叉销售  打开新利润增长大门!;交叉销售给我们建议： ;有效管理创造无限收益;4.目前您共有多少客户？ 5.目前您的客户都买了什么产品？ 6.您历年的新客户数量？ 7.您历年的续保率？ ; 8.您有多少客户向您购买超过一份保单？ 9.在您给客户提供服务时，有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？ ; 10.我们的客户组成是怎样的？ 11.什么样的产品会更适合这些不同的客户群？ 12.不同客户群的购买倾向是什么？ 13.不同客户群的购买能力是怎样的？ 14.什么是最好的时机或接触点？ 15. ……?;与客户的接触点就是…;为什么我们需要知道以上的问题;答 案 ＝;从业人员销售技能的再提升;业务员销售技巧;不能忽略的原则 ;不容忽视的原则 ;交叉销售的基本要求; 每个产品都有着自己独特的特点,而成功实现交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐。 ;现有销售渠道的挖掘 ;6.电子邮件 7.手机;交叉销售可能存在的问题;交叉销售可能存在的问题;;不断改进通向成功之路 ;;多说一句话 多卖几张单 多一次沟通 多一次机会;;;  交叉销售 产品组合