促销的含义及促销组合的方式概述 .pptx

第十三章  促销策略;本章结构提示;学习目标;第一节 促销与沟通 ;一、 促销的含义;促销组合（Promotion Mix）——为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。;促销的作用;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:14:3523:14:3523:147/20/2021 11:14:35 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2123:14:3523:14Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:14:3523:14:3523:14Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2123:14:3523:14:35July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 202111:14:35 下午23:14:35七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:14 下午七月-2123:14July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 23:14:3523:14:3520 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:14:35 下午11:14 下午23:14:35七月-21 ;三、进行有效沟通的步骤;信息沟通过程;制定促销预算方法;影响促销组合策略的因素;推动与拉引策略;一、广告的概念 广告――广告主有偿地使用特定的媒体向大众 传播商品或劳务的信息，以促销商品或服务为 目的的一种信息传播手段。 ;功能;广告的分类;广告的管理过程;目标;Mission----Money----Message----Media----Measurement ; 广告媒体决策 媒体的选择 媒体的类型 选择时应考虑的因素 具体的载体 决定媒体的使用时机 ;（一）确定广告主题目标 ;思路有两条：;.;（二）设计广告的表现形式;广告表现的具体方式有：;广告设计策略的选择;广告设计的原则; ㈢、选择广告媒体 1、广告媒体的种类及其特点 ;广告媒体的种类及其特点 ;广告媒体的种类及其特点;２、在选择使用时还要考虑以下因素：;.;（四）广告费用预算;（五）广告效果的测定;２、广告对商品销售的影响的评估;第三节 销售促进 ;二、销售促进的主要方式 ;2.针对中间商 （1）价格折扣 （2）免费产品 （3）促销资金;3.针对推销人员的促销工具;三、制定销售促进方案;.;第四节 人员推销 ;人员推销的特点; 人员推销固然有效，但它又受到各种条件的限制。企业在决定是否采用人员推销方式时应考虑以下因素： １.市场密集度大小。人员推销对顾客高度集中的地区是很有效的，而对买主分散的市场，显然不宜采用这种方法。 ２.购买批量大小。通过人员推销，能获得多大的购买量，是决定是否采用人员推销的经济可行性标准。 ; ３.产品类型。如果是工业用品，技术性强，需要详细地讲解示范、签定购买合同，人员推销可扮演重要角色。消费品中属一般标准化的产品，如用人员推销，反而增加了费用开支。 ４.服务的必要性。工业品对商品的服务要求较多，某些高档耐用消费品也需要一定程度的服务，利用人员推销可解决这些问题。 ５.公开表演的必要性。有些产品，如果不公开表演，当场操作使用，展示效果，顾客就很难了解其特点及性能，不容易产生购买欲望，在这种情况下，采用人员推销是非常必要的;多; 为了完成推销任务，推销人员必须遵循一定的工作程序，通常包括以下步骤： （1）寻找顾客 （2）事前准备 （3）登门访问