保险公司电话邀约技巧.pptx

电 话 邀 约;电话邀约适合不同渠道客户;电话邀约的好处; 电话沟通者的形象 ; 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 ;一、相 像;? 1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正;2、语速、语调（38%）;B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感;C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。; 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。;二、赞 美;直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 助理赞美：说给??对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 ;赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。;三、倾 听 ;四、合一架构法 ;如何进行成功的电话邀约;? 成功电话邀约的七步骤;;; 活动 :刚才你们大家······ 1.有没有一些特别的感受? 2.有没有看到一些特别的景象? 3.有没有嗅到一些气味? 4.刚才有没有感觉到真实感? ;;l? 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动;l?资料准备 客户资料 ——电话号码和地址 ——准备名单（至少25个） 公司活动资料 电话邀约资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术;第二步——策划;对 象 ;第三步——倾听;第四步——推介;4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名***专家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。 5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。 ;在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 1、? 适当赞美后导入主题活动。 a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……” b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要……” ;推介内容 1、? 科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。 2、? 体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。 ;第五步——处理异议;应对拒绝;例一:“我考虑一下,商量商量…..”;例二:“不感兴趣…….”;例三:“没有时间…….”;例四:“不想来…….”;拒绝处理要点;第六步——达成;达成话术;达成要点;第七步——总结;针对不同渠道客户电话邀约范本;电话邀约陌生客户话术范本;电话邀约转介绍客户话术范本;? 成功电话邀约的七步骤; 电话中如何应对 不同风格的顾客 ;专家型顾客;虚心型顾客;孤独型顾客;??犹豫型顾客;胆小型顾客;?理智型顾客;?不满型顾客;?表达型顾客;分析型顾客;威胁型顾客;课 程 回 顾;感谢各位的聆听！