伟业顾问北京永定河孔雀城叠拼类产品营销方案 .pptx

写在前面 通过一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城将面临着别墅类产品逐渐下线，叠拼类产品大量剩余，在售产品线单一化，将对我们二季度回款迎来新一轮更加严峻的挑战。 面对第二季度相对时间紧、任务重的情况下，结合2011年全年营销方案纲领展开“调整策略、快速调整”营销行动。我们必须快速调整策略，集中上量，单品突破，节点把握，积极应对，力争保证二季度10亿的回款任务的顺利完成。报告架构第一部分：现状分析第二部分：销售回顾第三部分：营销策略第四部分：销售执行第一部分 现状分析三、叠拼销售现状——颂春园BBBBBBBA6.2.1期颂春园剩余叠拼，全部为下叠产品，以B户型居多，主要原因是B户型二层入户，楼上厨房和起居室，楼下卧室，与常规户型相反。楼座非南北向排布。BBBBBBBBBBAB第一部分 现状分析三、叠拼销售现状——叠翠园6.2.2期叠翠园剩余叠拼，全部为上叠和下叠，地块无景观卖点支撑。第一部分 现状分析三、叠拼销售现状——秋月园7.1期秋月园叠拼中，东侧比西侧去化速度快，主要原因是东西向价差小，以及东侧观景效果好第一部分 现状分析四、产品销售现状——内部竞争叠下产品与下堡产品竞争主要为产品形态竞争因此，为了规避内部竞争，保持良好的快速销售环境，快速清理竞争产品为后续营销关键之一！叠上产品与上堡产品竞争主要为产品形态及总价范围的双维竞争第一部分 现状分析四、产品销售现状——内部竞争从产品结构情况来看，叠堡叠拼为剩余量最少产品；从产品形态来看，叠堡叠拼为偏类别墅类产品，产品差异有一定优势；从产品价格来看，叠堡叠拼户型套总价相对较低，存在同大量叠拼类产品总价竞争；因此，为满足叠拼快速销售，在满足别墅去化的基础上应保证豪华大堡去化前提！9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。报告架构第一部分：现状分析第二部分：销售回顾第三部分：营销策略第四部分：销售执行第二部分 销售回顾一、叠拼产品地块分布南北正向排布斜向排布纵向排布4.5层8.5层9.5层11.5层 产品排布逐渐失去别墅社区体验优势，多数产品前出现楼座，大大降低了叠拼产品的景观品质；产品密度逐级提升，传统意义上的叠拼产品已经渐渐被小高层概念所取代。第二部分 销售回顾二、叠拼产品销售进程叠拼产品销售速度平均为35-50套/月左右，由于多数地块叠拼类产品销售与别墅类产品同步发售，所以若统一销售叠拼产品，叠拼最低走量约70-100套/月左右；从各个地块销售模式上来看，叠拼产品作为重要回款工具，大多时候采取别墅产品散售，叠拼产品排卡销售模式，整体销售节奏高低搭配、松紧交替。第二部分 销售回顾三、叠拼产品客户演变朝阳海淀丰台大兴丰台海淀叠拼客户群体开始东扩、北进，年龄趋于年轻化，主动郊区化的人群开始增多，由享受型到资源占有型转变，从环境决定型到生活模式型演变销售回顾及现状分析小结第一：从二季度回款情况来看，叠拼产品回款将成为二季度后2个月的销售重点，按着理想状态计算，叠拼保守需回款3.1亿，新增认购4.1亿，平均36套/周；第二：叠拼类产品销售基本依赖别墅类产品销售，回款比例为1:2，产品去化套数比为1：1，销售操作主要与别墅类产品销售模式错开，采取单一散售及集中开盘模式，保证两类产品平稳去化；第三：从成交客户实际情况来看，客户逐渐趋于年轻化，来源主要以海淀、朝阳为主，养老型客户逐渐转为休闲度假或第一居所型；第死：产品规划及景观直接影响叠拼类产品各楼座内户型去化情况，针对各个地块应增加景观诉求，针对各个楼座建议采取重新定价模式，考虑景观及视觉因素；第五：可售叠拼类产品构成复杂，外部形成竞争干扰，内部相互竞争，缺少相对的对立与统一，需推广及产品研发制造差异化，以保证各个地块均匀去化，或采取交叉放量模式，保证良性回款。报告架构第一部分：销售回顾第二部分：现状分析第三部分：营销策略第四部分：销售执行周认购33套（2.5个月=10周）认购4.1亿（按照认购转签约比例75%计算）回款目标 3.1亿认购房源325套（按照叠拼130万/