保险顾问式行销.pptx

保险顾问式行销;顾问式行销的架构; 业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满意]的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素： 一、风险管理 二、财务规划 三、资讯转介 四、售后服务 五、诉怨处理 六、顾客满意行销;风险管理 一、风险管理的观念 每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走向一个确定的终点-----死亡]的事实。现代科技不能化[死亡时间]的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡]的确定为不确定。 人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何实现生命的经济价值。 ;二、风险种类 （一）纯损风险 1 财产风险 直接风险：如火灾 间接风险：火灾后住旅馆的费用 2 人身风险 伤残 早年死亡 疾病（如罹患癌症） 丧失工作能力 老年退休生活 失业 ;3 责任风险 法律责任：如车辆第三人责任险，应赔偿责任 契约责任：未能履行契约，应赔偿他人任责任 险 纯损风险：个人 只有损失机会，无权利机会如 火灾 （二）投机风险 ： 事件发生时，除了损失或没有损失的机会外，尚有获利机会，如股票投资，地产皆属投机风险。 纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在。如购买房屋。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。也可能产生增值、贬值的投机风险。 ;三、人身九大风险 （一）家庭责任 （二）健康医疗费用 （三）癌症与疾病的威胁 （四）遗产税的缴付 （五）货币贬值 （六）子女教育费用 （七）意外或因病伤残失能致无法工作 （八）退休后的养老费用;四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金;五、风险管理的步骤 （一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种） ???二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。 （三）分析资料： 风险发生时，对个人和家庭可能产 生的损害状况。 （四）建立风险管理计划 1、风险避免 如不爬山、不近水，人生若此，枉 费此生。 2、风险降低 如接受山训、水训，以风险降低。;3、风险转移 买保险可以使风险转移 4、风险承担 预存个人承担风险的经济实力（困难） 5、实施风险管理计划 如预防高血压要采取饮食与运动计划， 转移风险实施购买保险计划。 6、审核及修正风险管理计划 当实施风险管理计划之后，宜随时审 核，并随时修正符合自己需要的保险 计划。;财务规划 一、认识你的财务观念 一个人的所得来源有三： A 工作所得：人的一生约有30年的工作 收入； B 灵活运用资金所得； C 接受捐赠或接济所得； 二、财务拮据的原因 1、苟且偷安：做制不积极； 2、无法确定目标：理财成功非命定 3、对金钱的疏忽：不会理财，运用 4、不能熟悉且或用税法：省税、避节税 5、购买不合适的保单：未能规划寿险计划 6、未能发展出赢的心态：财务自主靠积 极的意愿，与脚踏实地的努力。辅以正 确判断自我克制。 ;三、人生理财投资六阶段 1、成长期（1--25岁） 自出生至完成学业的阶段，以学为主。应多充实投资理财知识为进入社会大基础； 2、青年期（26--35岁） 追求经济独立，由于年轻，可承担较大的投资风险，可采取积极进攻的方式； 3、成年期（36--45岁） 是一生中财务及责任最重阶段，子女、家庭；积极方面，寻求较高获利以奠定良好的经济基础。 4、成熟期（46--55岁）