促销管理概述.pptx

促销管理;从我们的知识结构谈起;我们的知识结构;有关促销的相关资讯;企业在做什么;;;;基础的营销概念;;营销组合;4C组合的概念;Marketing Department ;建立消费者关系的基本原则;什么是促销;促销的定义 （1）;狭义的SP定义可确切为： “在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。” ;促销所包括的内容;? 促销组合及其搭配 ;促销的成功要素;在界定SP时，要注意避免2个误区;SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是 短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。 ;SP能做什么 （1）;SP 能做什么（2）;SP能做什么;SP不能做什么 ;SP产生的负面作用 ;促销的形式分类;? 针对消费者（用户）的SP ? 针对中间商的SP ? 针对业务员的SP ;促销的分类;消费者促销的种类 （1）;消费者促销的种类 (2);对经销商的促销 （1）;交易推广(deal promotion)指通过折扣或赠品形式来促销和促进经销商的合作。 经销商竞赛(sales contests)与对消费者促销中的竞赛活动不同，它是指制造商采用现金、实物或旅游等形式来刺激经销商以达到促销目的。 企业刊物的发行(business publication)这是制造商定期对经销商传达信息、保持联系的一种有效做法。 ;对销售员的促销;促销的组织和实施;1.策划者根据企业营销目标确定促销目标;4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算;（1）知名度;波斯顿矩阵法 ?明星产品： 市场占有率高， 市场成长率高 $金牛产品： 市场占有率高， 市场成长率低 ?问题产品： 市场占有率低， 市场成长率高 ?狗类产品： 市场占有率低， 市场成长率低;产品生命周期的销量和利润特性;产品在不同生命周期的促销;情感——成熟期的促销诉求 　　在产品的成熟期，消费者对产品功能、品牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受;引起注意;;促销的创新;综观整个消费市场，最常见的促销有送优惠券、降价、打折、特价包、买一送N、抽奖、免费试用等。在这个信息传播纷繁复杂的市场经济时代，对于这些促销，也许已经司空见惯，消费者学会了忘记，学会了嗤之以鼻，学会了熟视无睹，学会了不买帐。促销没有新意，就等于被埋没。 ;案例分析;成功启示;案例分析;成功启示;成功启示;案例分析;成功启示;创新思维的主要来源 ;促销的六点突出病症;促销的六点突出病症; 　　5：求异症 　　促销形式必需求异求怪，誓要与众不同，大有促销不惊人死也不罢休之势，这是典型的促销求异症。 　　求异症的最大问题是往往因为过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的本来目的，甚至匪夷所思，使消费者陷入云里雾里。 　　6：随意散弹症 　　想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销，毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性。 　　患此症者，常常是“宣传单满天飞，赠品当街派的幕后指使者，非常随意，没有新意；要么就是忽然想起了一个好主意，兴奋不已，马上来试，结果也往往因为随意性太强，以失败告终。 ;促销的预算;花太多的钱啦！;促销预算也就是计划;促销预算及控制还要包括下列步骤：;预算控制体系;责任重大的我们;乳品事业的成败系於三个环节一个时机：;中国乳品市场网络与行销图;中国乳品市场网络与行销;5%;“赢”的释义