保险行业的拒绝处理与促成培训课程.pptx

保险行业的拒绝处理与促成;对待拒绝处理应有的观念拒绝处理的方法及话术示范促成的技巧及话术示范 ;一、拒绝处理应有的观念 ;1.带过不处理2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）3.处理背后真问题4.把反对点变购买点 ;1.认同法2.赞美法3.反问法 ;那很好 那没关系　你讲得很有道理 你这个问题问得很好你的意思我明白 你的感受我能理解 ;对方的心情 对方相反的想法与观点对方的问题 对方的要求对方的立场 ;重复对方的话 用正面论点回复认同不等于同意 用如果法认同不可能的认同 ;“有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?”“是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? ” ;“老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?”“陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.” ;客户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” ;复述+认同语+正面论述 ;“保险很多了!” ;“我有亲戚在做保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;“我自己很了解保险!” ;认同法赞美法反问法 ;1 化解不知道如何应付的紧张局面 2 捧上去,下不来 3 清除戒备心 ;１ 心情愉快２ 缩短距离３ 化解纷争４ 气氛融洽 ;始终微笑找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。请教也是一种赞美 ;赞美缺点的优点面每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。让自己渺小，只有赞叹没有建议。 ;你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人 ;工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面 ;赋闲在家的男人 业绩低潮经常生病 被女朋友甩了小孩功课差 人很瘦没有主见 新车被刮 ;认同法赞美法反问法 ;反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话引导式问话 ;我能不能请教你一个题？ … … 不知道？… … 你知道为什么吗？ … …你认为如何？你觉得怎么样？ ;1.你觉得怎么样?是这样的，最近寿险市场掀起了一股大旋风，1亿的保费里有 80% ----90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉得怎么样？  ;2.你认为如何？（你认为呢？）你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为呢？  ;3.我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？你还记得当年认购证的事吗？很多人都很后悔当初没能多买一点，错过了一次绝佳的投资机会,你说是吗？  ;4.不知道…？陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不知道得您个人投资的回报率是多少？  ;5.你知道为什么吗？陈先生，我一个朋友他前后买了3份保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？  ;认同法赞美法反问法 ;简单语型：重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问标准语型：重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复＋反问 ;营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的！（反问）不知道有没有人帮你整理过保单？” ;认