保险说明与促成培训课件.pptx

;目录;说明与促成的目的;;说明与促成的步骤 ;1、开场白;2、回顾初次面谈的重要内容;3、用方案+好处方法进行建议书说明 ;建议书说明原则（I）;建议书说明原则（II）;购买信号的捕捉;假 定 成 交 是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方是否 想买，而是准备如何 购买。;目录;14;15;16;17;18;建议书的说明时的注意事项 讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。 如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？ 处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。 处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。 讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。 业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？;目录;业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？客 户：一致业务员：好的，请你在这里签字。客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素： 1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士， 你可以直接告诉我。 2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？客 户：可以。业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候 变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必 你亲自跑，只要你打个电话，我会来为您服务。客 户：我再考虑考虑。; ;第三次 利用投保事项促成 业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容， 你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险 种对不对？??费也一样对不对？那就在这签个字。 客 户：没那么快吧？;第五次 利用财务状况促成 业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是 怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这 样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是… 请您在这儿签字 客 户：还没有考虑好。 第六次 利用业务员签字促成 业务员：好，我先签，你也来签。 ;目录;认同+建议+促成; 1、沉默等于异议沟通 2、异议常常是推销的开始 3、异议可以了解客户真正的想法 4、异议常常是促成的契机;1、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在 2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障 3、您知道为什么要买保险？ 4、我一个朋友问我，保险是什么？ 5、买保险就不必自己扛责任 6、家庭保障 ;1、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在 孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。 高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。 ;2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？ 事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？（父母）谁来保护他们？（保险公司） 健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？ 开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？ ;3、您知道您为什么要买保险？ 您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造成家庭的经济负担。;4、我一个朋友问我，保险是什么？ 我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险，个人及家庭就无后顾之忧。 我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子存款、股票等等随时会倒塌。 我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要的。;5、买保险就不必自己扛责任 为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不是很好吗？ 哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责