促销策划与实施.pptx

刘浩 Email: liuhaomarketing@;认识促销 促销活动的设计 促销的实施 促销的回顾与评估 ;认识促销;一.促销对销售的影响;1.促销对短期销售的影响;2.对促销期后销售的影响;3.对长期销售的影响;二.促销导致销售增量的来源;三.促销的交叉影响效应;;根据适应水平理论以及同化一对比理论，当消费者得知低于他内心参考价格的销售价格时，他会倾向于将自己的内部参考价格向较低的销售价格方向调整。在打折促销中，由于降低的销售价格被直接告知消费者，所以它很可能会显著降低消费者的内部参考价格以及消费者对产品将来价格的预期。 ;促销活动的设计;促销活动中三个流程;; ;;促销的目的—提升覆盖水平;促销的目的—推广新产品;促销的目的—提高终端表现;促销的目的—改变库存结构;促销的目的—打击竞争对手;请分析以下活动的促销目的;设计促销活动的五个要素;提升覆盖水平;设计促销活动的五个要素;活动的对象;活动的对象;设计促销活动的五个要素;促销活动方式;活动的方式;1.折价促销;直接折扣;定价是增加利润最强有力的杠杆;定价是增加利润最强有力的杠杆;假如产品销量为１,单价为１００,成本为8０;;价格为10，成本为８。降低为9，即价格下降１０%，需要增加多少销量来弥补利润的损失？;价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一惊;; 200　 100 200 50 100 ;折价促销;折价 VS 买赠;返现 VS 返券;折价促销;２抽奖;;抽奖 特惠装 买赠;;;３.赠品促销;;;赠品促销;４.会员制促销;会员制促销;会员VS非会员促销;会员制促销;5.售点展售促销;售点展售促销;售点展售促销;6. 联合促销;三、优点 1、降低促销成本； 2、快速接近目标消费者； 3、增加对消费者的吸引力。 四、缺点 1、寻找合适的伙伴比较困难。 2、合作多方寻找利益平衡点比较困难。 3、时间、地点上的契合比较困难。 ;;案例二;一致携手金龙鱼 关爱健康三重喜 ;增加购买量;促销的实施;促销活动前的准备;相关人员的组织和安排 结合市场人员和经销商人员，以及促销人员，制定相关的工作责任，定位管理，让每一个参与人员明确各??的权责范围； 相关人员的培训 工作细分责任，落实到人，规定完成时间，工作进度； 策划人员对相关的执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容； 制作通讯录，保证联系的方便和出现问题时的及时处理； ;相关物品的准备 充足的货源，营销人员要落实相关订单； 产品陈列、理货、价签的使用必须在活动前落实完成； 主要的道具、宣传品、促销品等，必须提前在促销活动前准备布置到位； 相关手续的办理或者协调相关部门，如：工商、城管、交警等； 时间安排 对现场的促销时间进行细分，合理把握恰当的促销时机；;促销管理表格和促销管理制度 4个促销表格 促销人员工作日报表 促销管理日报表 促销效果检核表 促销费用使用表 3个管理制度 岗位职责 考核体系 日常管理;促销活动现场执行;促销信息传播的最大化 促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题； 促销物品配套齐全，多点摆放，醒目突出（店外的POP立牌、货架上的促销POP、堆头上的插卡等）； 拦截消费者，促销人员派发DM等，宣讲产品和活动信息，吸引消费者的详细了解； 促销主管对活动的检查监督 促销人员的服务态度、工作纪律、现场秩序和产品销售等； ;;;;;针对执行中的不良状况，及时进行调整 如果计划与实施中有偏差，促销负责人应该和区域主管及时对促销活动进行调整；;促销的回顾与评估;; 效果统计 现场销量：现场促销或渠道促销的销量统计 销量跟踪：了解促销的影响力带来的销量增长，记录促销结束后的销量变化 参与人数 渠道促销的客户参与数 产品知名度提高 促销目的的达成情况（打击竞争对手、推新品、 改变库存结构） ;促销活动的总结;Sichuan Agricultural University