医药销售技巧培训教材 .pptx

医药销售技巧培训;;;☆ 医学信息沟通专员 定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 定位：① 企业与医生之间的载体； ② 公司产品形象的使者； ③ 产品使用的专业指导： ④ 企业组织中成功的细胞。;;;医生的购买过程： 拜访的预期结果： 识别出医生对某种治疗方法的顾虑； 识别出医生对产品的顾虑； 消除医生的顾虑； 得到医生的承诺。 ;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。11:29:1211:29:1211:297/22/2021 11:29:12 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2111:29:1211:29Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。11:29:1211:29:1211:29Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2111:29:1211:29:12July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202111:29:12 上午11:29:12七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:29 上午七月-2111:29July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 11:29:1211:29:1222 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:29:12 上午11:29 上午11:29:12七月-21 ;;;;;;;开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。 e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。 赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。 e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动， 您实在是太伟大??！ ⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心， 您真了不起！ 好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。 e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。 ⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？ ;热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。 e.g. ⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！ ⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！ 请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。 e.g. X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素......;目 的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度 障 碍：使探询变成盘查；使拜访失去方向； 使关系变得紧张；使时间失去控制。 技巧表现：促使医生乐于与你交谈； 获得有关品种的治疗情况与使用情况，掌握竞品的相关信息； 决定医生对我们、对品种、对公司的看法和对该品种的需求。 ; ;聆听的五个层次：;解义 ;;;;☆ 初次拜访失败的跟进： ① 保持谦虚有礼的态度，感谢医生给予交谈时间，并约定改日再次拜访； ② 找出失败原因，确保在下次拜访中予以客服，使之转变为机会； 产品知识问题——事先温习，加强准备，熟悉产品。 销售技巧问题——相互探讨，稍加演练，弥补欠缺。 竞争品种问题——咨询采购，对