决胜大客户—清华(补充) .pptx

;中国营销售现状;第一单元 大客户概述;1.1 大客户销售获胜前提;1.2 大单与大客户;1.3大单销售与大客户管理的区别;销售投资回报率;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:15:1316:15:1316:157/17/2021 4:15:13 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:15:1316:15Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:15:1316:15:1316:15Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:15:1316:15:13July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20214:15:13 下午16:15:13七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:15 下午七月-2116:15July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 16:15:1316:15:1317 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:15:13 下午4:15 下午16:15:13七月-21 ;1.6 大客户的团队销售中的定位分工;1.7 为什么管理大客户的项目流程？;第二单元 大客户挖掘与购买分析;成长型客户;困境型客户;平稳型客户;过度自信型客户;2.2 潜在客户的挖掘方法;2.3 客户信息的来源;卖什么给购买者？;个人需要的分类？;从哪些角度了解个人需要?;2.5 竞争对手分析;竞争市场分析;竞争分析的六个层次;客户的需求和计划 客户的概况 客户的财务情况 预算 痛苦抉择 ;正式决策的标准 我们解决方案的适应度 对销售资源的需求 现有客户关系 我们独特的价值 ;内线 高层的信任 文化的融合 非正规的决策标准 影响圈 ;短期利益 长期利益 收益性 风险程度 战略价值 ;第三单元 有效控制大客户销售进程;说服客户对我们的产品/服务感兴趣;人们要买些什么，我们就卖什么;销售卖点;3.3 如何建立信任？;如何赢得客户高层信任？;3.4 有效沟通;3.5 异议产生的原因;逾越障碍;3.6 销售失控信号;第四单元 签署大客户;4.2 什么是谈判？;4.3 衡量谈判的三个标准;B 确定目标;A 目的和应注意的问题？;B 困难和解决方法？;要做的和不能做的;B 障碍和对策;A 困难和解决方法;C 困难和对策 ;D 选择结束谈判的方式;E 结束谈判;