分销渠道管理讲义课件 .pptx

分销渠道管理;Epson渠道管理;Epson渠道管理;分销渠道管理;1;厂商 Vs. 经销商;厂商 Vs. 经销商;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:42:2123:42:2123:427/20/2021 11:42:21 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2123:42:2123:42Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:42:2123:42:2123:42Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2123:42:2123:42:21July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 202111:42:21 下午23:42:21七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:42 下午七月-2123:42July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 23:42:2123:42:2120 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:42:21 下午11:42 下午23:42:21七月-21 ;;分销渠道中的权力;渠道权力的本质;渠道权力的界定;渠道权力的界定;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力的作用;渠道权力的来源;奖励权;奖励权;强迫权;强迫权;法定权;认同权;专长权;信息权;渠道权力的博弈分析;净依赖程度;不平衡的依赖;不平衡的依赖;容忍不平衡依赖性;;六种影响战略;六种战略的权力来源;六种影响战略;六种战略的结果;六种战略的结果;六种战略的结果;合理表达影响意图;合理表达影响意图;渠道权力的保持;渠道权力的保持;渠道权力的保持;2;选择渠道成员;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没???自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商;;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低;;他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠;经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 经销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低;经销商;建立“合作伙伴关系”及相互信任。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用其资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。;了解经销商;寻找经销商;无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。;选择经销商的标准;对经销商的考察角度;全系列推广;利用客户卡 找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润;拜访和协同拜访;拜访和协同拜访的步骤;我们能给经销商些什么？;衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：;3;渠道冲突管理;渠道冲突的含义;渠道冲突的含义;渠道冲突的发展阶段;渠道冲突产生的原因;渠道冲突的直接原因;渠道冲突的根本原因;学者对冲突产生原因的研究;渠道冲突分类;横向渠道冲突;纵向渠道冲突;交叉渠道冲突