市场营销学问答题汇总.pdf

1.简述消费者购买决策过程中导致从众购买的主要因素。 答： 模仿他人的从众购买选择也是一种常见的消费行为。 导致消费者从众购买的因素有：（1）文化压力。（2）制裁异类。（3）承诺义务。（4）乐群从 众。（5）彰显特质。 2.什么是战略计划？企业制定战略计划需要哪些步骤? 答： （1）战略计划的含义：战略计划是企业根据外部营销环境和内部资源条件而制定的涉及企 业管理各方面的全局性的重大计划。 （2）战略计划过程的含义：战略计划过程是指企业的高层管理通过制定企业的任务、目标、 业务组合计划和新业务计划，在企业的目标、资源、能力与迅速变化的经营环境之间发展和 保持一种切实可行的适应战略的管理过程。 （3）进一步简述战略计划过程的主要步骤：规定企业使命，确定企业目标，安排业务组合， 制定新业务计划。 3.当代企业营销面临哪些新的环境？ 答： 随着市场竞争不断加剧，追求实惠的消费者的要求日趋苛刻，企业面临着愈加不确定的营销 环境：（1）产品转型升级的要求越来越高。（2）顾客不愿为产品或服务支付高价。（3）竞争 范围不断扩大，强度不断提升。（4）合作共赢与社会责任意识逐渐增强。 4.导致产业购买者意识到购买需要的因素有哪些? 答： 认识需要是由两种刺激引起的：（1）内部刺激。诸如企业最高管理层决定推出某种新产品， 因而需要采购生产这种新产品的设备和原料；有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或 新机器；发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商。（2）外部刺激。如采购人员接触 广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的产业用品。 5.营销在企业中的地位有了怎样的变化? 答： （1）营销职能在企业中的地位主要可以分为五个阶段，由与其他职能部门同等地位到最后 作为企业中的整合性职能。 （2）解释五个阶段各表示的意义，同时说明各个阶段的发展背景。 6.如果企业的价格发生变动，消费者会有怎样的反应? ：解析： 本题考察的是顾客对价格变动的反应这个知识点。该知识点是本章的难点之一，读者需要紧 密地结合实践或者自身经历来进行学习。 答案： 企业的价格的变动，会直接地影响到顾客的利益，而且价格的变动会给顾客发出一些信号， 顾客会对这些信号作出不同的解释和反应。 (1)顾客对企业降价的反应。顾客对于企业的某种产品的降低价格可能会这样理解：1)这种产 品的式样过时了，将被新型产品所代替;2)这种产品有某些缺点，销售不畅;3)企业财务困难， 难以继续经营下去;4)价格还要进一步下跌;5)这种产品的质量下降了。 (2)顾客对企业提价的反应。企业提价通常会影响销售，但是购买者对企业的某种产品提价也 可能会这样理解：1)这种产品很畅销，不赶快买就买不到了;2)这种产品很有价值;3)卖主想尽 量取得更多利润。 一般地，购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。购买者对于那些价值高、经 常购买的产品的价格变动较敏感，而对于那些价值低、不经常购买的小商品，即使单位价格 较高，购买者也不大注意。此外，购买者虽然关心产品价格变动，但是通常更为关心取得、 使用和维修产品的总费用。因此，如果卖主能使顾客相信某种产品取得、使用和维修的总费 用较低，那么，他就可以把这种产品的价格定得比竞争者高，获得更多的利润。