医药代表培训教材(85) .ppt

销售培训;内容;专业销售过程;外部大环境;内部环境的变化;什么是销售;对销售的误解;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。*** 10、市场销售中最重要的字就是“问”。**** 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。***** 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。**** 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。***** 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;销售代表的职能;销售代表必备的素质;知识的积累;性格/勇气/意志的培养;智能的提高;心理锻炼－积极的心态;销售代表的职责(销售方面);销售代表的职责(其他);销售代表的职责(业务方面);销售人员易犯的错误;推销自己的人格;拜访前的准备;确定拜访目标;拜访过程;建立和保持良好的气氛;建立良好气氛的不利因素;试探询问的优点;探询的要领;明显需求;潜在的需求;无意识的需求;培养需求;封闭式探询;开放式探询;回答开放性问题 接受是非问题 不喜欢要求具体答案的问题;喜欢是非问题 回答开放性问题 不喜欢要求具体答案的问题;回答开放性和要求具体答案的问题 不喜欢是非问题;回答各种问题 特别喜欢开放式与要求具体答案的问题;提问练习;介绍产品;简短的产品演示;回答问题的要领;聆听;处理异议;异议包括三种情况;异议的分类;常见的异议类型;猜忌;误解;反对意见;反对意见;反对意见解决方法;冷漠;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧;处理客户异议的注意事项;结束拜访;结束拜访的方式;结束拜访的方式(软结束);样品的使用;样品的使用;样品的使用;推广资料的使用;推广资料的误用;推广个案;访后总结;时间??配;时间管理障碍;时间策略;时间管理;医院顾客分类;冰山概念;顾客的性格分析;权 威 型;权威型的通常表现;表 现 型;表现型的通常表现; 优点 运用不当 缺点 谨慎………………………优柔寡断 刻苦………………………繁琐 埋头苦干…………………对人冷漠 有条不紊…………………官僚主义 基本需求：安全感;分析型的通常表现; 优点 运用不当 缺点 说话得体……… ………回避冲突 可以信赖………………依赖别人 乐于助人………………放任不管 关心别人………………工作马虎 基本需求：与人建立关系和安全感;合群型的通常表现;目标管理;目标制定必须遵循SMART原则;激励原则;分析竞争对手;竞争策略;竞争策略