分销渠道决策及发展动态分析 .pptx

学习目的分销渠道及类型中间商零售商分销渠道决策分销系统发展动态产品实体流通通过本章学习，理解市场营销渠道的特征掌握批发商与零售商的主要类型认识市场营销渠道系统的新发展了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容 第一节 分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)第一节 分销渠道及类型 一、分销渠道的涵义、特征 营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 第一节 分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征) 1、起点：生产者；终点：消费者或用户 2、一组线路系统，参与者是中间机构 3、产品所有权转移为前提特征： 1214MCCDMCMMMMCCC34255667389 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 第一节 分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性)二、分销中介机构存在的客观必要性 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)三、渠道的职能与流程 功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。运输者仓库制造商经销商运输者运输者仓库供应商制造商经销商供应商银行制造商银行经销商银行供应商运输者、银行制造商运输者、仓库、银行经销商运输者、仓库、银行供应商广告代理商制造商广告代理商经销商供应商 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)渠道的流程1、实物流顾客2、所有权流顾客3、付款流顾客4、信息流顾客5、促销流顾客零级渠道 (M-C)制造商消费者一级渠道 (M-R-C)零售商二级渠道(M-W-R-C)批发商零售商批发商中盘商零售商 三级渠道(M-W-R-J-C)工业品经销商工业品顾客制造商制造商代表制造商分销机构 第一节 分销渠道及类型(四、渠道级数)四、渠道级数(Number of Channel levels） 第一节 分销渠道及类型(四、渠道级数)后向渠道（backward channel）有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠道中起作用，其中包括：生产商的回收中心；社区小组;废物收集专家；回收利用中心；现代化的“收破烂商”；废物回收利用经纪商；中央处理仓库。 第一节 分销渠道及类型()小思考： 在销售渠道的五大流程中，哪几个流程的方向是相同的？哪几个流程是双向的？答案： 方向相同的流程是所有权流程、商品实体流程、促销流程，它们都是从生产厂家流向消费者的。信息情报流程是双向的。 第二节 中间商(一、批发)第二节 中间商一、批发批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业