办公家具如何营销 .pptx

办公家具如何营销主讲:周桂征 QQ:353728707中山市中小企业管理诊断中心核心内容快递两个基本点标准化终端建设点销售团队培育建设点一个中心 以品牌中心中山市中小企业管理诊断中心 营销存在的问题过去销售方式 （1）报价单； （2）产品图册。（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）中山市中小企业管理诊断中心后来的销售方式 （1）报价单； （2）产品图册； （3）产品知识。（注重产品及其品质，但要求不高）中山市中小企业管理诊断中心现代客户消费心理变化现在的营销 （1）报价单；（2）产品图册；（3）高品质、功能化、环保产品；（4）齐全的企业资质包装；（5）产品款式、风格符合客户价值取向；（6）强大的产品应用设计能力；（7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。 （为客户提供办公空间整体解决方案）中山市中小企业管理诊断中心举例2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店2010年8月, 《办公家具》- “震旦馆以玉会友 携手世博”。2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事基业品牌价值形象导入培训中山市中小企业管理诊断中心营销资源有限 人力不足 时间有限 成本（宣传资料等）当前我们营销中的思考!!!矛盾市场开发品牌力度开发客户资源重叠锁定客户、关注个体“蜻蜓点水式”开发，浅度营销终端标准化建设待加强营销区域重叠，重复开发有限的资源投入有限的范围，追求最大的投入产出比中山市中小企业管理诊断中心9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。一、理解现代办公家具市场（一件事）中山市中小企业管理诊断中心家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。 每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左右。中山市中小企业管理诊断中心市场动态发展态势市场机会中山市中小企业管理诊断中心国内办公家具市场品牌分布图国际知名品牌：Herman Miller、Steel Case、Haworth。。。。。。高端中高端市场国内知名品牌：震旦、美时，圣奥、长江、中泰。。。中端市场地区性品牌：迪欧、米兰。。。。。中低端市场无品牌数量最多中山市中小企业管理诊断中心我们的位置?形象 Haworth（USA） KOKUYO（JP） Vitra（EU) 震旦 美时 圣奥中端高端 科誉 冠美 荣业主要竞品？ 励致 春光 优比 周边竞品产品中山市中小企业管理诊断中心利润与品牌中山市中小企业管理诊断中心营销渠道的变革无营销店铺混合卖场品质用户公关大卖场专业卖场品牌“大排档” “概念转变”情景化体验馆震旦、美时、东港、中泰、派格、国景、品牌文化中山市中小企业管理诊断中心讨论：结合你熟悉的当地市场环境或熟悉的客户，分析现有渠道状况及主要竞争品牌渠道状况，分析在当地咱们品牌所处的位置，你认为渠道将来应该如何改善，提升销量？中山市中小企业管理诊断中心小结一件事：理解市场中山市中小企业管理诊断中心二、建设标准化终端、推动品牌力量（两件事） 品质时代 品牌时代中山市中小企业管理诊断中心做好终端管理两件事怎样提升我们品牌终端影响力？怎样提升我们的销量?必须要做好以下两个方面:人的管理：终端业务、导购、终端负责人管理。物的管理：产品管理、促销管理。中山市中小企业管理诊断中心如何对终端进行管理对于终端的管理可以采用以下三个步骤： 第一步第二步第三步合理确定拜访周期明确目标具体任务卖场分级按销售规模把终端卖场分为A、B、C类卖场。按终端类型设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。设定工作目标，设定完成的方案。中山市中小企业管理诊断中心营销主管应具备的素质专业技能：产品知识、卖场管理。沟通技能工作规划能力：所负责的终端的任务规划、