内部控制信用控制(65) .pptx

内部控制 -- 信用控制 ; 1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边 案例 问题的表象： ? 分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效 ? 销售员佣金的基础签约而非收款  ;1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑 A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线； 保护A/R资产就是拯救企业的生命； A/R管理的投入成本是企业的必要成本； 应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点； 保护A/R的逻辑关系： ? 现金至尊； ? 销售完成的标志是货款收回； ? 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！ 良好信用管理的艺术：了解你的客户 没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡;1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系 发现问题； 建立商务信用的意愿； 何时建立？ 案例（HW） 1-4、公司直接控制分销商或客户 ? 公司掌握分销商（客户）的资料 ? 检验新客户开业执照的时效和真实性 ? 客户资料由专人存档保管 ? 初次交易客户采用COD（3-6 个月内） ? 客户经营作风考察： 是否有欺诈行为历史？ 产品的具体销售去向？ 价格是否合理？ ……;先小人后君子的无奈和必要 “在变化不定的市场上，谁也无法保证原 先信用记录良好的客户突然变化。所以， 只能先小人，后君子。” 案例 有一位与公司做了多年的小批发商，原 先业务情况一直非常顺利。但在1999年 市场销售下降之后，突然拒绝归还公司 10多万货款。所幸公司手上有一张他先 前作为担保留下的银行存折。几番交涉 之后，这位批发商不得不结清货款。;1-6、对经常往来之大客户如何控制？ 案例 销售员定期了解该客户每个月的详细库存情况并记录在案； 分析客户库存量和客户的销售趋势，控制发货数量； 控制应收账款，若某大客户存货太多，在要求下一大订单时，给予提醒：库存太大，注意经营风险； 公司销售部门应同时跟踪该类客户的经营动向，随时掌握例外事件的线索； 若某大客户的应付账款超过信用额度上限，信用管理部门可视风险情况执行一票否决权，拒绝客户订单； 每月末，对口销售员负责大客户应收账款的对账和确认，作为催款的法律依据 ;1-7、销售控制的基础：商业信用 商业信用的3个基础概念： 信任（trust） 受托责任（fiduciary duty) 声誉（reputation） 企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿，建立对客户的声誉和信任度 信用销售的概念 广义的但却是基本的信用销售控制可以表述为： 以有效率、有效果的收入为基础、以获利为目的的健康销售行为 销售以信用为控制工具的目的： 企业可在未来确定的日子按客户支付承诺获取商品和服务的利益 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:24:1109:24:1109:247/18/2021 9:24:11 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:24:1109:24Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:24:1109:24:1109:24Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:24:1109:24:11July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20219:24:11 上午09:24:11七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:24 上午七月-2109:24July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 9:24:1109:24:1118 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:24:11 上午9:24 上午09:24:11七月-21 ;1-8、信用控制对企业的效用 选择好客户即选择最明智的投资对象；（销售也是投资） 保护公司资产安全，保护股东利益； （客户的占用的货物或资金） 债权及时转化为现金，实现真正的销售； （现金回收才是销售实现的真标志） 控制坏帐的可容风险水平； 通过降低风险和安全销售促进销售；