卓越的定价策略营销培训课件 .pptx

营销培训;;;你将怎么办？;假如你负责财务、市场、销售或生产;请您思考的问题;定价是增加利润最强有力的杠杆;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:59:4802:59:4802:597/19/2021 2:59:48 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:59:4802:59Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:59:4802:59:4802:59Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:59:4802:59:48July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:59:48 上午02:59:48七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:59 上午七月-2102:59July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:59:4802:59:4819 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:59:48 上午2:59 上午02:59:48七月-21 ;定价无疑是增加利润最强有力的杠杆;价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一惊;在很多公司，价格度没有得到良好的管理;;战略层面的供需平衡;从成本曲线可以预言平均的市场价格水平;产能增加可能导致市场价格下降;市场结构影响定价自由度;行业竞争驱动因素同时影响着定价结果;“自然客户拥有者”的概念可以帮助改进行业的行为;自然拥有者的销售和市场策略的解释;在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因素;产品/市场策略;价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系;价值图预言了市场份额的变化;价值图表要求准确地了解客户的感知;价值上处于劣势的厂商可能的策略;加之处于有事厂商的可能对策;价值性能平衡的厂商;根据不同客户群的利润贡献及更换供应商的机会确定不同的价格策略;引发价格战的各种因素;卓越定价;量化客户价值——钢铁行业???示例;交易层面;标价是衡量价格吸引力的错误尺度;成交价格的利润率衡量真正的订单利润率;“口袋”价格的剖析提示您可以不承担但又未经注意的成本项目，以创造更大的价值;“口袋”价格的利润率相差范围之大令人吃惊;根据客户“次好”选择定价，以避免过度让利;最佳典范企业理解“次好”选择的产品类型和规格;造成“口袋”利润差别的主要原因;;定价中的输家和赢家;定价方面世界最佳典范;销售队伍效率管理;;提高销售有效性包括以下几个方面;制定有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提;第一步：确定主要顾客群及优先顺序 -确定目标客户群;第一步：确定主要顾客群及优先顺序 -确定每一目标客户群的规模;第二步：制定清晰的目标 -寻找提高销售业绩的机会;第二步：制定清晰的目标 -量化提高业绩的机会;第二步：制定清晰的目标 -对机会进行优先顺序;第二步：制定清晰的目标;第三步：开发具有竞争力的价值定位 — 电子行业举例 —;第三步：开发具有竞争力的价值定位 — 电子行业举例 —;第三步：开发具有竞争力的价值定位 — 过去的IBM;第四步：定义销售人员的角色任务;提高效率和增进效能;效率;;提高效率，增加客户覆盖面;现有销售人员有效率的配置;效率的含义;提高微观效率，尽量增加产生收入的活动;提高微观效率的工具 — 销售人员工作时间表;通过调整资源分配来提高宏观效率;增进销售效能，提高客户利用率;销售人员效能;四天培训研讨会总体结构;优秀销售员举例;定义技能 — 实例;;招聘、培训、指导也是重要环节;招聘和培训的关键原则;招聘和培训原则（续）;能力/态度矩阵分析;能力/态度矩阵分析;培训方面的最佳典范;中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例;为什么需要传教和强化？;必须有强有力的激励机制;激励机制的关键原则;通过关键客户规划真正地落实对关键客户