拓展客户的策略.pdf

高级销售技巧之 拓展客户的策略培训笔记 知识点： 大客户的概念及大客户销售特征 影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素 了解客户需求、建立客户关系的方法 分析客户的决策人员的方法 建立竞争策略的重要性及思路 复杂客户的管理流程和具体步骤 制订客户计划的策略和方法 工具： 对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分 析方法 比较公司的销售流程与客户的购买流程的方法 影响客户拓展的典型因素的分析 对客户关系的分析方法 对客户需求的分析方法 对个人需求的分析方法 对个人需求与决策过程的分析方法 制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前进以达成协议 -重新考虑所处形式 - 冒险前进 -坚忍不拔 -谨慎前进 -充分 1 / 43 发挥优势） 客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并 制订策略、行动计划销售目标） 第一节 引言 销售人员的折旧很快，除了升职很多都转为咨询培训 本次课程是快销品大客户拓展的策略销售 大客户是指复杂客户，也可为经销商和内部顾客 主要内容 基本概念 需求与关系 分析决策人员 建立竞争策略 制订行动计划 课程目标 从战略高度了解并运用大客户拓展过程 掌握分析客户的方法 学会制订客户拓展计划 2 / 43 了解大客户策略销售的基本概念 制订有效的销售策略 为你的客户创造价值 建立与客户的长期关系以提高客户的忠诚度 第二节 基本概念 影响销售成功的因素 成功的销售应该是 …… 收入、满足、能力 个 人 2 2 Win Win 客户 公司 什么是赢：满足机构和个人的需要 需求的满足程度取决于期望值，是一种感觉。应该增加客 户得到的并降低其期望值。 Ｗｉｎ ＝ Ｇ （得到）－ Ｅ （期望值） ↑ ↓ 给客户的越多，越培育其贪欲，要了解并降低其期望值。 3 / 43 销售的境界 Productivity 能力 长期合作 F:结果 竞争 高层 Level 1 O:政治 (办公室政治 ) 帮助客户打竞争对手 Fi:价值 项目负责人