劝阻客户退保方法话术培训课件 .pptx

劝阻客户退保宝典 ;　　在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系，尤其是面对客户提出的棘手问题———退保，该怎样处理？这就迫切需要我们把握孙子兵法的原理，来一番仔细的分析和判断，做到一把钥匙开一把锁，具体情况具体分析，才能从根本上解决问题。 ;　　最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手：首先应该搞清楚客户要求退保的真实原因；针对不同的原因，提出不同的退保劝阻的处理方法；使用规范灵活的退保劝阻的处理话术。 ;　　(一)经济困难类 ;　　方法一：表示关心与同情 （换位原则）。 ;　　———如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。但是如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担，您办理的险种是以保障见长，缴费低廉、保障全面，是不是可以再考虑一下。 ;　方法二：保单变更及附加功能。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:30:3809:30:3809:307/18/2021 9:30:38 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:30:3809:30Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:30:3809:30:3809:30Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:30:3809:30:38July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20219:30:38 上午09:30:38七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:30 上午七月-2109:30July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 9:30:3809:30:3818 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:30:38 上午9:30 上午09:30:38七月-21 ;??　———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，并维持保单继续有效，这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说…… ; (二)业务员空头承诺或 对条款解释不清， 客户有被欺骗感类 ;　方法一：让客户感到对他的重视。 ;　　———我个人非常理解您现在的心情，换上我可能比您的火气会更大，但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的，毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员的个人问题，影响您的选择大可不必，您说是吗？ ;　　 方法二：认同客户。 ;　　———您的意见提得很中肯，我会尽力完成业务员对您的承诺。 ; 方法三：再述客户所买商品 的 特 色。 ;　　———您说得很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您所享有的权益…… ;　　(三)对理赔服务不满类 ;　　方法一：了解原因。 ;　　———我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您。 ;　　方法二：耐心说明。 ;　　———听说您退保的原因是我们公司的理赔服务您不能接受，可以具体说说吗？……真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大的出入，不过，您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩…… ;　　 (四)人情投保类 ;　　 方法一：耐心说明。 ;　　———了解原业务员与客户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助。 ;　　 方法二：恭维对方。 ;　　———某先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了，您的朋友可能认为您已经明白了，不如这样，我再给您详细介绍一下这个已停售的险种，您再作决定，好吗？ ;　方法三：阐述人情终需了的道理。 ;　　———既然您是一个很讲人情的人，而您又有广泛的