办事处业务运营手册 .pptx

欧世蒙牛业务运营手册; 目 录;主要客户分布图;拜访行程表: 1、规律性的按行程表拜访客户,会让客户对业务员产生信赖感。而信赖是销售的第一步。 2、随时监控业务动向，防止业务员产生懒惰心理。;日工作进度表:挂办公室墙上，汇总所有业务员每月每天的工作目标和达成情况。;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;1、针对业务员： 客户资料卡是每个零售终端的的身份证，记录着每个单店开发后的销售过程.是每个销售人员掌握终端店的最基本数据的资料，也是市场所有数据的根源，帮助业务员熟悉区域销售情况，便于更好的建立客情关系，建立对终端店主的优质服务，如果没有真实的填写客户资料卡，那么市场所反映的数据必然是虚假的。终端业务工作也是虚假的。 2、针对办事处/经销商： 根据客户资料卡所反馈的数据可以让经销商清晰的了解整个市场的铺市铺货情况、产品新鲜度情况、终端店库存情况、临期品数量、竞争品牌的市场动态。帮助办事处经理/经销商针对市场现状做出科学的符合市场实际情况的决策。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:47:3323:47:3323:477/20/2021 11:47:33 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2123:47:3323:47Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:47:3323:47:3323:47Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2123:47:3323:47:33July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 202111:47:33 下午23:47:33七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:47 下午七月-2123:47July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 23:47:3323:47:3320 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:47:33 下午11:47 下午23:47:33七月-21 ;一、拜访分析 二、库存和定单分析 三、日期分析 四、铺市铺货分析;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡;客户联系卡:张贴到终端客户的店里,方便客户第一时间将订单需求反馈业务人员或公司。确保因无法联系业务员产生断货现象。;主要客户分布图:张贴到公司办公室墙上，用于反馈整体市场主要客户的分布位置，方便在做营销活动时的选点工作，将有限的形象资源合理的分布，有利于营造整体市场氛围。;1、业务员每天拜访的客户所在的位置一目了然，帮助业务员缩短拜访在途时间，提高拜访效率。 2、结合客户资料卡的单品销售分析，同时可以进行婴幼儿年龄段的分布分析。;;划区管理：;;;拜访八步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式 表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。;一、备工具，备物料，目标计划很重要;查物料（在店外）： 1、先上下、后左右、先主题、后促销： 先上下：店招、侧招、吊旗、堆箱 后左右：店面、海报（主题、促销、活动） 2、先统一、再规范、先设计、后行动： 时效性、期限性、一致性； 位置、标准（周正、完整、无承载物）整洁度、数量 准备好（进店前）:客户资料了解清，目标清晰做分明。 问好卡片不可少：（进店后） 打招呼，要微笑，尊敬他人很重要。 首次见，做介绍，清晰易记距离小。 准确、位置明显、及时更新。 ;全面看（在店内）： 上中下方看仔细，