某保险股份有限公司主管提升培训教材.pptx

地平线欢迎您参加:之主管提升培训__________________________________________——中国人寿保险股份有限公司 * 忻州分公司营业部——课程前言：《 为 什 么 要 做 主 管 》 为 什 么 要 做 主 管 ？ ★ 增加一条利润来源的管道 ★ 最直接地提升个人经营和管理的能力 ★ 延长寿险的生命线 ★ 可以获得更多的合作伙伴并能够赢得更多时间第一单元 ：《 建 立 团 队 自 主 型 经 营 意 识 》一、为什么要建立自主经营意识？ 1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？ ★ 独立性差（太依赖公司、太依赖主管） ★ 自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励） ★ 不尊重游戏规则 ★ 主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）一、为什么要建立自主经营意识？2、? 2004，对于中国人寿意味着什么？3、? 由规模转为效益是根本的变化4、 中国人寿业务主管的春天即将来临…… 二、我们的现状——依赖型经营的特征？ 1、? 等—— 不主动，自觉意识差 2、? 靠—— 依赖公司和组训，团队创造能力差 3、 要—— 要条件、要推动、要刺激 三、产生依赖的原因及危害分析（上） 1、? 什么叫代理人 ★??厂家和商家 ★ 打工和做生意 2、? 错误的自我定位（帮公司打工）三、产生依赖的原因及危害分析（上） 3、? 打工心态导致不平衡和抱怨情绪我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。同时应该理解特许经营下的规范管理。三、产生依赖的原因及危害分析（上） 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规则 我们应该相信寿险营销机理本身才是最大的激励。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 1、? 打工心态导致没有目标，只有任务专注于自己的从业目标。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 2、? 打工心态导致没有生涯规划而急功近利无论是组织发展还是客户网络维护都应建立长久经营态度。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 3、? 打工心态导致不能承担责任也不愿承担责任 承担责任才是成熟的表现。四、产生依赖的原因及危害分析（下） 4、 打工心态导致团队经营不自主、无方法 成功一定有方法。五、建立团队自主型经营思路——现状分析 1、? 自主经营应具备的资源分析 2、? 分析现有的资源 3、? 公司资源和团队资源 4、 我们还缺少什么资源？ 市场、产品、品牌人育才系统作业程序时间经营中的相关硬件自主经营应具备的资源以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司提供的资源； 蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建立的资源。① 市场、产品、品牌★ 市场潜力勿需担忧、市场认知度仍需维护；★ 产品基本倾向同质化、多元化产品是新的利益增长点；★ 国寿品牌绝对领先、相信寡头垄断、多头竞争的常规格局。② 人★ 营销团队的部门负责人；★ 组训；★ 主管若干；★ 有足够能够完成目标的作业人员。③ 育才系统★ 代理人资格考试培训；★ 岗前培训；★ 基础培训；★ 代理人回笼教育。★ 团队训练活动★ 辅导及陪访★ 各阶层主管培训；★ 新产品售前培训；★ 其它专业素质教育；★ 借助外力的培训活动。④ 作业程序★ 活动量的记录与分析；★ 销售循环的技术；★ 作业督导系统（意愿和作业进展）。⑤ 时间⑥ 经营中的相关硬件★ 经营场地（开早会、培训）；★ 办公必备用品（桌、椅、白板、音响、电话）；★ 其它工作器材（电脑、传真、打印、复印）；★ 学习用品（书籍、杂志、报纸、光碟)；★ 职场布置。六、建立团队自主型经营思路——目标与技术 1、? 团队清晰的目标共同的愿景共同的价值观共同的语言团队的目标能否持续有效地达成，很大程度取决于团队三共的建设。何谓愿景？——愿景是一个团队未来去向的说明， 它必须不时地传达给成员。我们必须借每一个可能的机会与成员谈论团队的愿景。因为团队主管首先必须做的事情就是经常、仔细审视他的愿景。方向越不明确，恐惧感就越深；我们尝试去做的就是制造一种“知道我们即将往哪去”的安全感。集合一群优秀的人，从事一份自己喜欢并付出与回报成正比的事业， 过上较高品质但一定是自由、快乐的生活！六、建立团队自主型经营思路——目标与技术 1、自主经营的团队必须拥有的技术分析 ★ 增员选才技术 ★ 教育训练技术 ★ 销售管理技术 增员十步曲 ★ 增员选才技术★ 教育训练技术 代理人考试培训新人基础培训半年回笼培训周年回笼培训晋升主管培训岗前培训衔接训练（一周）（三天）（二天）（一周）（三天）（三个月）岗前培训◆ 这是个什么样的团队◆ 打工和创业的区别◆ 双赢的合作关系◆ 良好的工作习惯◆ 永无止境地学习衔接训练重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路，通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。非 现 场 工 作培训 与？业绩 与销售黑匣子