最重要的销售理念并执行讲座.pptx

销 售 理 念;最重要的;市 场 体 系;耗散理论和积聚理论;耗散理论是无生命的自然;有生命之后;实际现状是:;两种方向有自主组织状态 两种组织自有其自己的生命力 这两种运转不随人的意志而改变 因为这种趋势,世间才有掠夺和战争;企业是干什么的?;企业应该赚钱;失败的企业和个人是;钱是怎样来的?;钱是怎样来的?;用户的90元钱都能拿到么?;整个环节只有90元利润吗?;利润分配的原则;为什么公司之间盈利率不同?;有的公司为什么会买经销商?;共同的希望:利润最大化;以客户为中心;只有一种最好的产品?;动物的营养状态;除营养外动物的其他方面;动物生长与营养素的关系;是卖产品,还是…;5年前的饲料销售人员;主动跑 找总经销商、吃喝、走过场 乱设新点 显示权威、短期内提高销量 没有对市场的全面评价 自己产品质量、竞争对手、用户;努力跑 跑分销商、用户 投入/产出不成比例 费用高、销量低 对经销商体系没有能力管理 受经销商左右，变成了送货、追款的;自身 有一套完整的销售理念 对经销商 引导、培训、制定策略、服务 对用户 培训、教育、引导、服务 对公司 提供市场准确、客观信息、产品改良意见、创造好的品牌、开发新产品、新市场 对市场 积极有力的引导;目前业务人员的状态;招聘业务人员的标准;销 售 员;销售是?;经销商的分类;经销商之间的竞争;今后饲料经销的转变;用户希望得到的服务;六环2002年经销商发展计划;罗氏公司能提供的支持;经销商的经营方式;饲养户的分类;用户在积聚链中的重要性;用户在积聚链中的需要;如何达成用户在积聚链中的作用;市场的概率论与数理统计;投诉是任何时候,任何情形之下都会有的 问题: 投诉的真正原因 投诉在整个市场的分布 没有任何问题发生,也有投诉的出现,此时的投诉概率是:;投诉问题的分析 该问题的真正原因: 日增重1.3斤的分布 日增重1.4斤的分布 日增重1.5斤的分布,上述现象的可信度 日增重不好的真正原因是: 市场?产品?服务? 利益? 竞争?;20/80原则;品牌是什么?;品 牌;品牌的产生与维护;如何营造品牌?;设计: 产品的设计和研发 针对目前市场的需求 突出自己的特色 市场方案的设计和达成 销售力量的培训 销售政策的制定和监督执行;引导: 用户投诉的引导 引导用户注意真正的原因 引导用户注意产品的独有特性 市场舆论的引导 制造有利自己的舆论并使之传播 注意市场有关各种产品的舆论;产品到底是卖给谁的?;客户的声音;竞争对手;竞争使我们更加全面;如何在竞争中获胜?;原则是恒定的吗?;什么是市场?;公司是全部的市场?;市场网络的现状;如何布局才合理?;谢谢大家!;谢 谢