服装控货流程和技巧培训教材.pptx

控货流程及技巧课程大纲第一讲：订 货第二讲：配 货第三讲：追 单第四讲：补 货第五讲：调 货第六讲：清 货第七讲：控货注意事项第八讲：控货的辅助工具第一讲：订货控货流程： 订货 -- 配货 --追单 --补货 --调货 --清货?订货思路（一） 在控货流程中，订货与补货是决定 “畅销不断货、滞 销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理 的精神去制定目标、控管货源?订货思路（二） 1、流行元素構面思考 ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上 的流行讯息、消费者流行发色、家具 流行颜色， 皆为下单时重要的参考资讯ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案ⅴ、款式：線條、裁剪线订货思路（三）2、目标营业额：ⅰ、预估营业额 = 店数*平均件数*平均单价ⅱ、订货量 = 预估件数 × 0.8（预估件数=预估营业额/ 平均单价）需考虑预留追单量ⅲ、新增店 或闭店预估营业额从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、 年度計划及公司今年設定成長的业绩計算公式为：店数 X 預計本季销售件数 X 預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。 因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計 销售量 ÷ 80%。例：10家店 × 1,000件 ×　1,500元单价 ＝ 15,000,000元（預估营业额），若欲达1500万业绩，总下单之数 量为1,0000件 ÷ 0.8 ＝ 1,2500件订货的思路（四）3、历史资料: 流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对,将 是 奠定今年销售成功的基础,尤其是去年库存资 料： 各大分类、小分类、各款，的销售占比、 销售 額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度, 都极具参考价值4、销售季节：由浅到深、由深到浅；由薄到厚、由厚到薄5、数量：ⅰ、包括款式数量及件数数量 ⅱ、影响因素：店数、排面量（平米数）、 单店营业额及价格带、件数、商场属性 (前卫、大众、流行）影响数量因素：考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。价格带：各地区适合的价格带。商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。　订货的思路（五） 6 、 商品分析： 主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置第二讲：配 货二、配货原则（二） 1、?制定“商品配置表”2、确保总出样：即每个店该陈列的出样商品配置表的功能1 有效控制商品品項数: a 賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢献 c事前規劃預留彈性2 商品陈列排面管理:a 依賣場屬性 b 依商品屬性 c 依商品貢献度3 暢销商品保护管理: 未及時补貨的損失 a 流失生意 b 減少賣場吸引力 c 降低競爭力 d 打擊員工士氣4 商品利润的控制管理 a 高利潤商品提高整体營业額 b 高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黄金陳列點d 低利潤商品陳列於較差 陳列位置5 連鎖经营标淮化管理工具 連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化 管理最重要的內容 a 商品陳列 b 新產品增加數 c 滯銷品淘汰 d 促銷活動規範二、配货（三） 3、商场定位： 将所有店分类为A、B、C三级，依据销售资料、商场定位、 商场属性（参考该商场品牌排名，例如果进口品牌销售排名 第一，该如何判定此商场属性？如果流行秀、卓雅第一， 如何定位？如果是白領、宝姿第一，又该如何定位等等） 考量 不同商场适合的款式，应与店长、业务一起讨论决定 上新货时以A级店为主，全面上新货(如商品不足,保留部分當 季的畅销款)；當季的畅销款和平销款,全调至B级店，配1/3 新货；部分平销款、特价品则调至C 级店，配1/4新货,以陈列 DP点为主 二 、配货（四） 4、出样原则：分A、B、C三级店面 例如： A 级店，每一个SKU、除补全码外、应按該店 最多销售尺码，加量出货 B 级店，出兩段码外，也应按該店较多销售尺 码 加量多出一件 C 级店，兩段码各一件 上柜时一定要对样品