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期货市场的营销瑞达期货 ● 厦门2010年8月概括期货市场的市场营销(Futures Marketing)期货市场营销观念期货市场营销策略期货市场营销的基本流程期货市场营销战略的步骤期货市场的市场营销概念“什么是营销?”就字面上来说,“营销”的英文是“Marketing”,若把 Marketing 这个字拆成 Market(市场)与 ing(英文的现在进行式表示方法)这两个部分,那营销可以用“市场的现在进行时”来表达产品、价格、促销、通路的变动性导致供需双方的微妙关系。——民间俗称 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 ——官方定义市场营销观念市场营销观念的演变与发展,可归纳为六种生产观念产品观念推销观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念期货市场的营销观念生产型观念推销观念市场营销观念生产观念 生产观念是 指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什 么,就卖什么” 。生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场 。生产观念是由于物资短缺,市场产品供不应求,在卖方市场条件下产生的 目前期货市场单一经纪模式下的主要观点。早期期货市场由于我国投资渠道匮乏。我国期货市场产生的历史背景。(计划经济——市场经济、价格改革)产品观念它也是一种较早的企业经营观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势 企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上 迎合消费者需要 推销观念“我卖什么,顾客就买什么” 推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品,即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时,也常常奉行推销观念。实质仍然是以生产为中心的 早期的期货经纪人模式现在的部分居间人介绍模式期货公司单一经纪业务模式期货公司实际上卖的是“交易通道”生产型观念的期货营销优点对期货市场早期的市场培育起主要作用1、传播期货业务知识2、推广期货市场技术分析理论3、期货经纪人制度为期货市场发展起了主要作用。为投资者提供投资、增值的渠道1、早期进入期货市场的机构2、由一个专业小众的市场发展成大众关注的市场生产型观念的期货营销缺点管理缺位,导致风险事故多发——期货公司的风险事故(诈骗、对赌、私下对冲、挪用)——期货交易所(品种)的风险事故(逼仓、弃仓、诱发系统性风险、期货功能丧失)——期货经纪人(居间人)的风险事故(法律缺失、违规代客理财、引发纠纷、道德风险)生产型观念的期货营销缺点竞争手段单一、低级。由竞争手段单一、低级产生其它风险事故市场营销观念以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么” 从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。 和推销的区别推销观念注重卖方需要市场营销观念则注重买方需要 (期货)市场营销观念和推销的区别推销观念以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;(——如何把客户搞定——开户、交易)推销观念的4个支柱是:工厂,产品导向,推销、赢利。(——交易所品种、交易跑到、手续费、保证金率、交易指导和部分信息研究、投资机会) 市场营销观念考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物,来满足顾客的需 要。(——客户的风险管理、套期保值需求、投机投资)市场营销观念的4个支柱是:市场中心 ,顾客导向,协调的市场营销和利润。(——品种相关市场、现货市场)期货市场的经济功能(微观)挖掘市场需求发现价格——生产企业、加工企业、农户、贸易企业——预先安排需求(谋定而后动)套期保值——生产企业、加工企业、农户、贸易企业——锁定成本、稳定收入(谋定而后动)投机图利——大众——风险承担目前期货市场的经济作用和定位2004年年初的《国九条》上明确指出——“稳步发展期货市场。在严格控制风险的前提下,逐步推出为大宗商品生产者和消费者提供发现价格和套期保值功能的商品期货品种。” 2007年6月实施的《期货交易管理条例》期货公司被明确定义为非银行类金融服务机构2008年12月广州全国期货监管工作会议上,期货公司的市场定位被明确——“为实体经济服务的金融服务性中介机构”期货市场营销策略(1)4Ps: 产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、 通路与配销 (PlaceDistribution) (2)4Cs: 顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)便利(convenience)。 (3)4R:Relevan
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