某地产公司访问员基础培训.pptx

欢迎参加深圳尚和地产公司 ——访问员基础培训时 间：2004年07月22日培训时间及内容安排市场研究/公司简介问卷知识/访问技巧追问技巧/记录方法/其它访问模拟访问签定工作协议什么是市场研究(marketing research)概念目的历史与发展方法原则市场研究的概念→市场 具有购买欲望和能力的人。→市场研究的概念 市场研究是对从生产者到消费者这一过程中的全部商业活动的资料和数据作系统的收集，记录，整理和分析，以了解商品的现实市场和潜在市场。 生产者 消费者收集/记录整理/分析市场研究的目的企业市场情况分析 消费者消费行为 产品表现 企业在市场中的地位 广告效果。。。。。。设定企业市场目标 考察市场规模 新产品的定位。。。。。。市场研究的历史与发展起源生产者---消费者地位的转变本世纪初的西方国家发展市场营销观念的产生行业细分/公正的第三方专业的市场研究公司专业技术的发展深圳尚和地产公司2003年在深圳成立的专业房地产咨询公司立足房地产行业，主要从事楼盘开发咨询、项目可行性分析、楼盘策划代理、广告设计等目前全职员工超过30人市场研究的方法以少量样本推断样本总体-抽样 数学模型在日常生活中的体现——煲汤尝味买花生市场研究的原则 随机！ 客观！ 准确！ 完整！注意一些误解……随机就是随意只要如实记录被访者的回答就是遵循了客观的原则，何必还要追问……我们的工作方式入户访问街头访问电话访问邮寄访问留置问卷深度访问小组座谈会督导 访问员合格访问员的要求great!!诚实有责任心/敬业遵守操作规程 语言表达能力好，善于沟通能够吃苦能够承受压力和挫折问卷基本知识（１） 问卷定义市场研究的工具市场信息的载体研究的载体由一系列问题组合而成问卷基本知识（２）问卷结构 封面 甄别部分 正式问卷 背景资料 结束语问卷基本知识（３）问卷由问题组成 提问 标题 答案 指示性语句 过渡性语句 统计码问卷基本知识（４）问卷题型封闭题开放题散点题半开放题循环打勾题访问工具问卷问卷示片地址表蓝色圆珠笔/铅笔礼品有效证件（学生证/身份证/访问员证）其它电筒钱手表传呼机公司/督导电话……街头访问基本知识定点街访流动街访街头访问流程观察，迎候及时拦截介绍自己/说明来意接着甑别条件然后进行具体问题的访问访问结束赠送礼品，送别自我介绍要点 介绍自己，语句流畅 说明来意，简明扼要 出示证件，主动大方 打消疑虑，对症下药亲切友好举止得体神态自然充满自信难题处理看受访者的表现不利方面不信任 不了解没兴趣怕麻烦有利方面同情好奇有兴趣支持难题处理看受访者的表现被访者第一回答通常有——你是谁？找到我干什么？我没时间！我没文化，答不起！我不清楚，找别人！我没有兴趣！……难题处理为什么他们这样说？分析被访者心理安全的需求疑虑不信任对不熟悉事物的排斥社会认同需求害怕出错表现高人一等难题处理 对策打消疑虑，出示有关证件缓和尴尬的场面，简要说明来意不会耽误您多少 时间！都是跟您 日常接触 的，很简单！知道多少说多少！我们的问题 没有对错 之分，我们只想听您个人的意见！反映您的意见可以使别人更好提供服务！ 记住：每个人对自己不了解东西的第一反应都是潜意识的拒绝！选择被访者 选位 一对一 面对面 特殊情况处理出示卡片 配合问卷使用 使用及时 姿势准确 持卡原则 熟悉卡片如何询问被访者 语速中等，让被访者有充分考虑时间 按问卷顺序提问 严格按题目字眼提问,不能归纳，整理或 修改后再提问 只听取被访者个人的意见,排除第三者干扰 保持 清晰的思路,随时留意被访者逻辑 上的前后矛盾如何询问被访者注意引导被访者，但不要诱导问卷上规定要回答的问题都应问到，不要遗漏！受到外界的干扰，及时补上 检查问卷 以免遗漏开放题的类型询问态度您是否喜欢飘柔洗发水？询问原因您为什么最常用飘柔洗发水来洗头呢？询问相比较的结论您觉得飘柔比潘婷好在哪些方面呢？回忆性请您将飘柔洗发水的电视广告的内容全部告诉我好吗？开放题的追问（１）开放题回答常见的几种情况答非所问笼统抽象不知道开放题的追问（２）被访者心理探询—　答非所问不明白问题的意思用自己的思维逻辑可能理解错误片面的理解问题开放题的追问（３）被访者心理探询—　笼统／抽象／不知道提问不恰当怕麻烦害怕答错来不及仔细思考/时间不够确实说不出开放题的追问（４） 逐字逐句重复问题 强调关键字句 给予时间考虑请您仔细考虑一下，好吗？ 软化语气就您所知道的告诉我好吗？ 打消顾虑没关系！我们这里没有对错之分！ 正确引导我说的是。。。。。。开放题的追问（５） 　方法广度方面追问深度方面追问广度和深度示例广度方面（还有吗） 深度方面（怎么样）效果好 香味好闻 外观好包装好看形状好看洗得干净花 香包装颜色好看葫芦状去除头皮屑玫瑰花香兰色和红色协调不刺激皮肤开放题的追