杭州茶箭：产品开拓计划.pptx

公限有品 杭州市茶箭食品有限公司 2004年 食箭茶州茶箭杭司开拓新经销商的策略A 找什么样的经销商？ 适合我们的经销商，可以按照以下的四个条件去选择。 1 对产品有信心，对产品的市场销售前景看好：这是经销商达成合作以及投入财力精力的前提，也是谈判成功率的基础。 2 资金状况良好，投资意识强：资金是充足货源的保障，也是市场运作费用的保障。无此保障，市场必然出现后劲不足的结局。 3 网络资源良好、团队战斗力强：一般正在经销一些名牌产品的一类或二类经销商，都具有良好的销售网络资源和客情关系。这些客户，是我们的首选开发对象。 4 充分盘活现有的经销商资源：如果由于过去的业务关系，你手头有一批良好关系的经销商朋友，那么把茶箭这个好产品推荐给谁，都应该是受欢迎的事情。充分让你的经销商资源变成价值吧。 B开拓新经商的要点 对我们的产品没有兴趣，并且不大可能激发起兴趣的经销商，千万不要浪费时间。你要做的是抓紧时间去寻找和我们情投意合的人。 只有找到我们的产品有兴趣、对市场前景有信心的经销商，你才值得花时间展开谈判工作。 经销商对我们的产品有信心，相当于足球已到了门口，你要做的，就是临门一脚。 这临门一脚，就是打消他最关键的顾虑，让他的信心进一步加强，把信心变成决心，从而最后充满信心地决策达成合作。 要让经销商过“三心”和“三好”的关：放心、信心、决心，产品好、市场好、前景好。 放心：产品质量一流、企业有信誉、相关支持承诺可以保证。口香糖（木糖醇）市场的快速膨胀与巨大潜力。信心：通过努力，可以创造好的销售业绩，可以实现最终的赢利，优质口香糖（木糖醇）市场存在千载难逢的商机，茶箭必然会成为中国优秀的品牌口香糖。代理茶箭就踏上了成功之路。决心：决定拿出适当的资金，利用自己的渠道资源、团队资源，和厂家团结合作，一起做好市场，最终实现共同赢利。产品好：抓住要点，把茶箭产品的独到优势说透。市场好：现有市场购买力足以实现眼前的赢利。前景好：经济的发展，必然导致未来的口香糖（木糖醇）市场就象现在的糖果市场一样繁荣。未来的中国口香糖（木糖醇）消费规模，必然像现在欧美的口香糖（木糖醇）消费一样庞大。代理优质的文化韵味的好品牌必然大赚其钱。茶箭产品可以帮助您搭乘东风实现梦想。。 永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你能不能找到。 在激励经销商的过程中，务实的能够赢利的市场操作办法是最有力的。你最好设计出未来几年的赢利蓝图，一次次反复演说。口香糖（木糖醇）行业的商机，也是经销商决策的关键。 对真正有诚意的经销商，谈判时间一般不会太长。也千万不可打持久战。 一般有诚意的经销商，从接触到达成合作在3至15天。超过15天，对成功的前景，就要重新评估。 有些客商说产品不错，是对产品有信心。有些人说产品不错，是给你面子，但并没有诚意要做。注意判断是哪种情形，采取适当决策。 只要一天没有打款，一切承诺都是不可靠的。在没有签定合同之前，千万不要停止继续和其他的客商积极接触。 签定合同的时候，一定要注明打款日期。原则上要注明签定合同7天内不打款，合同自动失效。 鼓励经销商以不含税价结算。 鼓励经销商在终端大量使用公司统一的独立展架。 在合同签定的同时，要制定出一份详细的终端布点铺市计划。 做详细的计划，并按计划销售。 先找自己客情最好，最熟悉的经销商去一拍即合。凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与操作。 多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以达到快速开拓经销商。 要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性强，积极性大，有发展性的中大型经销商。 注意：（1）、中心城市及重点二级城市必须找“大而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客户谈判洽商及最终“拍板”——客户确定后交由区域经理负责管辖。（2） 非重点二、三级城市即由区域经理自行开拓，选择中型经销商也可。 开客谈判，一定要对自身产品特征，卖点熟悉，要自信、专业；不怕苦累，多跑多物色，绝对不能优柔寡断，缺乏自信与专业以导致开客失败。成功开拓经销商（如何有理据地说服经销商或经销商必答题）一 经销商问我司产品卖点（即我司的优势是什么？）答：1、公司是高速发展公司，采用西班牙优质胶基姆，法国罗盖特公司和丹麦汉施公司的添加剂，加中国杭州的有机龙井茶为原料，做的全方位绿色健康产品。 2、茶箭口香糖以茶味，无糖为特色，是口香糖中的极品，一只口香糖