早会保险成交面谈之异议处理技巧话术.pptx

各位伙伴早上好新的一天又开始了今天是9月9日星期三今日寄语世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。 —苏格拉底今日早会流程纪律宣导司歌司训新闻播报专题时间（保险异议处理）政令宣导温馨提示请大家把手机调为静音或者关机状态， 齐唱司歌新闻播报三大榜单发布●中国企业500强第146位中国服务业企业500强第54位●中国民营企业500强第19位●中国金融500强第35位9月1日，中国企业联合会、中国企业家协会发布了2015中国企业500强评选结果，泰康人寿以营业收入983.8871亿元位列中国企业500强第146位、中国服务业企业500强第54位，这也是泰康人寿连续12年入围该榜单。此外，在近日由全国工商联发布的2015中国民营企业500强中，泰康人寿位列第19位；在网易财经评出的2014中国金融500强中，泰康人寿位列第35位。2014年金融500强榜单，将寿险与财险分别统计，以便更清晰地反映保险行业的变化。与2013年相比，保险业总资产排行榜前20强中，寿险占去15席，且前5名均为寿险。这也体现出寿险相对财险更快的增长速度。新闻播报从8月起，对北京、天津、河北的手机用户，在京津冀区域内拨打号码为京津冀的移动电话和固定电话，取消长途和漫游通话费，按照本地通话收费。三大运营商此次取消长途和漫游费，仅针对手机用户，不涉及固定电话用户。8月25日，中国人民银行公布决定，下调金融机构存贷款基准利率和人民币存款准备金率。这也是继6月27日央行宣布“定向降准+降息”举措之后，又一次降准、降息组合出击，并且此次降准是普降与定向相结合。 8月24日，公安部通过“打黑除四害官方微博”发布消息，图文详解了18个不该由公安机关出具的证明，据了解，除了特定的办理业务事项外，派出所一般可开具的证明主要分为两大类：一类是证明事主身份信息的，例如出生年月日、户籍信息、身份证遗失等证明;还有一类就是属于治安、刑事案件的相关证明，例如无犯罪记录证明、案件受理回执以及是否属五种不准出境对象的证明。面谈之异议处理课程大纲问题何时是拒绝如何处理问题如何处理异议问题何时是拒绝问题拒绝在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇如何处理问题认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法如果你相信只是个问题，则直接回答不要赢了争论而输了保单诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”如何处理异议Listen：倾听Share：理解Clarify：澄清事实Present：提出方案Ask：请求行动示例——身体很健康，不需要保险Listen－用心倾听回应式倾听倾情投入式倾听选择式倾听还记得这三种倾听的方式吗？Share－尊重理解研讨我们如何表达对客户的尊重和理解？Clarify－澄清事实1、直接否定法：对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。· 客户异议：“听说买保险容易理赔难！”“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”2、间接否定法对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。客户异议：“你要是做不长，我怎么办？ ”“我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！”3、感人故事法对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感。客户异议：“现在不需要，以后再考虑！”“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”4、转移法将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用，指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。客户异议：“保费太高了！ ”“是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影响。您说是吗？”Present－提出方案再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处，重点突出这份计划的特色；这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。举例：我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以有病治病，无病养老，解决您的后顾之忧。从今天开始，您每月只需要花300元，就能解决10万元应急钱的问题了，您觉得是不是很好呢？……Ask－请求行动利用言语和行动上的暗示，积极的尝