某咨询创业：冠牛木门—木门经销商的创新经营思路.pptx

;;写在前面;写在前面;写在前面;;;;第一部分：木门行业经营环境分析;和君咨询对建材企业成败的专题研究;影响建材行业经营成败的模型;一、影响木门企业成败外部环境;一、影响木门企业成败外部环境;一、影响木门企业成败外部环境;一、影响木门企业成败外部环境;木门行业的品牌集中度将进一步提高;木门行业将快速发展并且品牌集中度将大幅度提高;木门行业战略环境发生了变化;木门行业的营销突破进入多点致胜和体系致胜时代;二、影响建材行业客户发展的内部应速;第一步：成功木门企业如何战略定位;成功企业如何战略定位;第二步：木门企业如何进行区域布局;第三步：正确营销组合1——品牌形象;其它销售管理工具 经销商结构木门行业的经销商的刷选过于机会性，很难形成区域经销商的壁垒， “区域集中化”是迫在眉睫的网络格局新革命； 终端销售技能管理：如果我们不能有效指导经销商和业务员从根本上改善自己的销售方式和能力，就始终不能改善企业业绩增长。 经销商会议管理：每年企业必须召开经销商沟通会议，抽奖、联络感情不会从根本上赢得商家尊重，“针对性专业培训”才是达成共同远景的唯一出路！ 终端信息管理：如果我们实现了每天对终端销量和品种的信息掌控，我们的资源投入效率就会大幅提高。;第四步：组织和资源配置;第二部分：厂商合作致胜法则;木门行业厂商合作特殊重要性;“厂商合作成败”之迷;“木门厂商合作成败”之迷;决定“厂商合作成败” 的3项基因;决定经销商成功的3项基因;一.战略正确;一.战略正确—对环境做出正确反应;一.战略正确—对营销战略类型选择;一.战略正确——蓝海战略对木门行业经营的影响;二.模式领先－“渠道创新”模式;建材专营超市;三.技能创新;;第三部分：木门经销商的角色转变;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商”转向价值提供者 ——从理念到实践;从“卖货商??转向价值提供者 ——从理念到实践;第四部分：木门行业经销商的营销变革;木门企业的三种“卖”法;木门企业的三种卖法;木门企业的三种“卖”法;木门企业的三种“卖”法;冠牛营销的核心策略;终端营销的升级;终端销量从何而来？;专卖店运作策略;专卖店运作策略;案例：三家专卖店之一;案例：三家专卖店之二;案例：三家专卖店之三;原因分析;结论;结论;专卖店提升策略;终端=品牌形象+销量利润; 附：专卖店销量“关键四要素” 一流的装修体验 示范式销售记录 风格体验画册 助销工具合理利用;直销突破——“抢”、“挖”销量;案例;;直销=品牌形象+销量利润;导购员——临门一脚的力量;;导购队伍管理;1、增减薪酬 2表扬或者辞退;导购队伍的“软性”管理;促销队伍的“软性”管理; 附：导购“四步顾问法” 识别：快速识别顾客情况与需求 顾问：传授木门知识与选购知识——增值服务； 推荐：清晰表达冠牛的独特（主要）优势； 坚定：有效处理顾客异议，变问题为机会； ;附：导购“六项营销心理技巧” 喜好 潮流（社会认同） 互惠原则 承诺 权威机构认证 短缺;终端促销;终端促销的九项原则;终端促销的九项原则;终端促销的九项原则;终端促销的九项原则;小结;售后服务——品牌建立的最有效方式 要有“顾客满意度”的意识;一定要组建专职安装工队伍； 制定详细的安装执行标准与注意事项； 亲自到场签收与顾客签收相结合； 实施考核（顾问满意度与投诉情况）； ;举手之劳——最小的投资换来可观的回报 安装后对顾客进行100％实地回访（至少是电话回访）； 三个月后再次电话访问； 新年贺卡祝福； 对于客户的投诉，做到快速反应，于一天之内到实地查看，确定具体原因，进而决定处理办法； 请大家牢记：问题是回避不了的！ （小心顾客的报复心理）;超级终端;超级终端;超级终端运作策略;第五部分：木门行业经销商几大发展路径;中国木门行业经销商的发展路径;谢谢大家！