某商学院的谈判课件.pptx

Getting More:How to Negotiate to AchieveYour Goals in the Real WorldBy: Stuart DiamondWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1谈判是人际互动的『核心』每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能是言语或非言语，也可能是有意或无意开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定会碰到，只是你做得好不好 ? 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西……???UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2日常生活中，我们时时地要与别人协商； ? 向店家要求你应得的服务与质量 ? 说服家人认同你的看法 ? 与执法或公务人员斡旋 ? 解决出差旅游时的突发状况一般主张『合理 Being Rational』，『权力 Power』，『离场 Exit』，『双赢 Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈判的陷阱反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，明确谈判目的与目标， 渐进，因地制宜等技巧比较有效即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才是21世纪的谈判策略！?????UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3? 举个最单的真实例子：? 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水 果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多? 有一次赛门终于透露了他的秘诀：? 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会 甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的 时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果 看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好? 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根，他们已经收起了衔接飞机的空桥『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班飞机的！』『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著…..?????我和男友不敢置信地走到窗前，眼看着我们的长假就要泡汤了！那架飞机明明就停在我们的面前，太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸上，飞机引擎启动声逐渐增强，拿着指挥棒的地勤人员走向飞机停机坪……..UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们，我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳求他！最后机长开口说了几句话，其他机员也都抬起了头，我和他四目相接，他点了点头……引擎声音缓和了下来，我们听到地勤人员那端的电话响了，他转向我们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！机长要让你们登机！』『我们的长假得救了！』我和男友兴奋地转着彼此，拿起行李，开心跳跃着向飞行员挥手！，快步走下空桥登机…..?????陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生?UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈判工具 冷静 做好准备，整理思绪 找到决策者 （是机长，不是在登机口的地勤人员） 锁定目标 人际接触 肯定对方的地位和权力，给予重视?1.2.3.4.5.6.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation)无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观，乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间的最终结果Res