某地产项目营销策略报告.pptx

A ROSE IS A ROSE IS A ROSE. 一朵玫瑰是一朵玫瑰，是一朵玫瑰。 ——美国作家Gertrude Stein 第一部分 东方明珠印象2007年，****低调来长东方明珠的自身条件堪称绝佳。其丰富优美的山景资源、纯粹的德式品质建筑、吻合市场发展趋势的产品线……共同依托于高尚宜居的片区环境，成为全长沙最值得期待的楼盘之一。新地·东方明珠选择了以一种低调的姿态进入长沙市场，因此，并没有引起与其自身素质相匹配的市场关注度。2008年5月，****面市——逐步打开市场楼盘名称推出套数销售套数销售率新地东方明珠2527529.8%双盈卧龙星城国际2809233%谋房博宜居莱茵合计121350441.5%2008.5.25-2008.5.31项目开盘情况2008年5月31日，****一期开盘，以高性价比姿态进入市场。推出房源252套，销售75套，开盘当天销售率30%左右。销售情况稍低于同期开盘项目的平均水平。开盘后，通过客户口碑传播等途径打开市场，一期目前销售率为60-70%左右，位列长沙楼市08上半年销售率前三甲。我们已经靠性价比打开了市场，接下来要解决的问题是：一、如何做得更好。保持并提高销售量。二、如何在后续销售中突破价格瓶颈。 目前卧龙湾高层均价为3300元/平米，本项目一期A组团多层、小高层的均价为3400元/平米，仅比卧龙湾高出100元/平米。项目一期B组团1000多套高层产品必须突破价格瓶颈，才能实现合理利润。如何解决？请容许我，以一个普通长沙人的身份，来了解一下客户眼中的新地·东方明珠…一个长沙人眼中的****某年某月的某一天…张先生岳麓区某事业单位职工，35岁，儿子在师大附小读书，妻子在岳麓区某中学当老师。最近老婆老唠叨着换个房子，现在住的地方还是儿子刚出生的时候单位分配的，房型太老了，环境也不好。听说金星大道沿线楼盘挺多，环境也好，有时间带老婆孩子去看看。当然了，这次买房肯定还是要在河西选，一家人都在河西工作学习，住了这么多年，也习惯了，河西挺好。去之前先在网上查查那边楼盘的情况。——目前主要客户群特征： 客户年龄：26-35岁为主 客户身份：私企业主、企事业单位职工为主 家庭经济收入：中等 置业次数：二次置业为主 置业目的：改善居住环境 购房心理：大多在河西工作、生活多年，有河西情结。卧龙湾我有印象，就是那个价格很便宜的楼盘。新地东方明珠？没啥印象，好像价格也差不多，看来这是两个比较相像的项目。不过……看网上的介绍，好像卧龙湾的人气要旺一些。既然两个楼盘隔那么近，那就都看看吧。看房日…客户语录：“新地东方明珠？没听过。” “这个楼盘我有点印象，看过它的广告，好像有座山吧。”“我去看过这个楼盘，本来是想去玫瑰园看看的，后来看到新地东方明珠的房子，很喜欢，品质很不错，还有座山，环境特别好。不过这个楼盘我以前一直没听说过，印象很模糊，要不是这次路过根本就不会想去看。”刚去看过卧龙湾，感觉建筑质量不是很好，房子也密密麻麻的，除了价格便宜就没别的了，不怎么喜欢。去新地东方明珠看看。这房子看起来挺不错的，建筑质量很好，而且风格也是我喜欢的，尤其是后面还有那么大个山，空气都比其它地方清新一些。要不是这次正好发现这个楼盘，还真错过了。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去项目拥有得天独厚的先天优势，但仍“养在深闺人未识”，缺乏足够的知名度和高品质的形象，难以吸引足量优质客户。刚听了销售人员的介绍，户型还可以，价格也不贵，和旁边的卧龙湾差不多，但这个楼盘比卧龙湾好多了。还真的挺心动的。听说他们还有样板房，去看看吧。导示系统不完善 除样板房所在楼栋之外，没有任何指示样板房方位的导示工具。样板房在哪里？连块指示牌也没有，路上都是工地，找了半天，才在一栋楼进门处找到一块“样板房由此进”的牌子，折腾死我了！看楼通道设置不合理，样板区展示未到位一路坑坑洼洼的，都在施工，也看不出园林和销售人员宣称的1000平米的游泳池有多好，走到半路，连裤子上都沾了灰！样板房装修未体现户型优势这样板房不是有126平米吗？怎么看起来好像只有九十来个平米？而且一点特色也没有，山景也看不到，楼梯连扶手也没有，要是老人孩子来看楼岂不是很危险？我可不想住在这样的房子里！项目硬件优异，但细节影响客户感受说实话挺喜欢这房子的，可惜看了它的样板房，还有小区景观，还是有些不放心。还是改天和老婆过来看看再作决定吧。一个营销人眼中的**** 新地·东方明珠销售人员语录：“我们基本上没有什么营销活动。”“我们在开盘前做过一些报纸广告，现在推广力度比较小。”“目前成交客户以路过为主，通过广告推广途径上门的客户相对较少。” 地产人语录：“这个楼盘不错啊，有山有水，环境好，德式风格也做得很纯粹，价