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如何利用问题探寻客户需求的技巧 一、利用问题探寻客户需求的流程和话术1、成功获取客户基本信息你首先要了解目标客户的需求源和他所处的工作环境。要做到这一点，你可以问类似如下的问题：——贵公司今年哪些部门有增员需求？——贵公司的业务主要包括哪些方面？——招来的人员素质如何？离职率高不高？2、引发客户现有问题找到关键人之后，你需要针对这个关键人不断地挖掘该客户的潜在需求。客户之所以存在需求，是因为其自身存在需要解决的问题。因此，为了挖掘出客户的潜在需求，需要不断地询问对方目前存在的问题。比如询问类似如下的问题：——对于公司现有的招聘流程，您最不满意的地方在哪里？——招聘流程中的哪些环节使您很头疼？——招聘中的哪些环节占用了您太多的时间？3、激发客户需求 在了解了客户目前所存在问题之后，你需要对这些问题的后果进行推断，以将客户的不满扩大成更大的不满，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。你可以询问类似如下的问题：——如果您总是不能招到足够优秀的人才，公司业务会不会受到影响？——如果您找来的人才离职率总是这么高的话，会不会对您的工作带来影响呢4、引导客户解决问题在“吓唬”完客户之后，这时应该让客户看到解决这些问题后可以给他们带来的正面积极影响，促使客户下决心。比如你可以这样说：——智联的服务可以帮助您招到足够优秀的人才，解决困扰您已久的招聘问题。——除此以外，智联招聘还能在这些方面对您有所帮助：……5、探询客户具体要求在你“软硬兼施”之后，客户往往会表露出其潜在需求，在这种情况下，你需要让这种需求更加具体、更加明确，以便下一步有针对性地介绍产品。你可以询问类似如下的问题：——对于我们网页广告的主要特点：受众广泛性、稳定性、易管理性，您最感兴趣的是哪一点？为什么？——除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？——针对你刚才说的这些方面，我为您推荐一个产品组合如何？6、引导客户“往下走”当客户说出其具体要求之后，需要你不断地引导其“往下走”。也就是说，你需要主动帮助客户做决策。如：——如果您觉得智联招聘的服务不仅能节省招聘的成本，而且还能提高招聘的效果，那么还要多久您才能做出决定？——是什么原因妨碍您做出决定？——如果智联招聘的服务可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？——为了得到您的同意，我还要做些什么？为了的得到其他人的同意，我又要做些什么？——可以请教一下，除了我们以外，还有谁与您联系？您认为他们哪一方面做得更好？——您认为我们现在离合作还有多远？7、进行记录在进行完电话访问后，你需要在“客户电话或实地拜访以及需求问询记录表”中进行记录。一、客户需求收集话术 序号 收集需求问题 问询目的 1 你之前做过网络招聘吗？ 了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠道习惯 2 此次招聘预算？ 抓住关键点，以便做方案 3 招聘负责人是哪位？ 找到关键的负责人，而不是咨询者，传话者 4 您了解智联招聘吗? 了解客户对智联的认知 5 领导对网络招聘是否接受？ 了解到决策人对网络招聘的认可度 6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形势？ 可以了解到与之类似的发布形势就不要推荐了！可以进一步推荐更适合的发布形势果 7 您在智联外的招聘网站发布信息效果怎么样? 了解竞争对手状况 8 招聘权归属地 了解是否能签单 9 你之前做过网络招聘吗？ 了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠道习惯 10 此次招聘预算？ 抓住关键点，以便做方案 11 今后会有不定期的活动，您有没有兴趣？ 客户是否反感 12 您之前都是通过什么途径招聘？效果怎么样？ 了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析 13 公司的类型　人员多少？ 分析客户实力 14 招聘是否考虑雇主品牌的建设？ 为以后的深挖做功课 15 一年有没有固定的招聘需求？ 挖掘能不能签多一些，长期一些 16 以前做招聘工作有哪些职位不好招？ 了解客户具体职位需求 17 电子邮件留一个？ 能和客户长期保持联系 18 您是专门做人事的在招聘方面都会遇到什么样的问题？ 通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源方面的需求信息． 19 您公司的招聘都是在什么时间做？ 可以了解客户需求的具体时间 20 看到您公司在别的网站做招聘怎么没选择智联？ 了解客户对智联的看法从而更好的说服客户让客户更信任智联 21 您公司的人员流动率大概是多少？ 判断公司效益和人员流动 22 您公司招聘的周期, 一般招聘的职位? 是固定还是随项目走 25 您的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动感兴趣 了解竞争对手的特性, 可以从客户的竞争对手在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力 26 近期又无大规模有招聘计划 紧急=点击率=高价格产品 27 您这次招聘哪些职位？要求到岗时间？ 具