服务员推销技巧培训教材.pptx

服务员推销技巧培训目 录1、推销前的准备 2、点菜基本要求3、了解用餐者的类型、身份与目的4、选准推销时机5、选准推销对象6、正确运用推销技巧7、注意使用语言技巧8、如何利用推销经营手段达到推销目的1.推销前的准备1.1服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、主食、小吃等 头盘、沙拉、牛扒等5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升）11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。1.2推销前要注意事项1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听 1.3菜品的推销方法-如何介绍菜品1.典故8.形象描绘2.效用9. 实物介绍3.引用例证10.文字描述4.语言除法5.语言减法6.比喻7.赞誉法 1.3菜品的推销方法-化解顾客的疑虑的方法1.日常顾客抗拒解答操练2.合一架构法3.同意和补偿处理法4.利用异议处理法5.询问处理法1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法1)?服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则：a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。1.3菜品的推销方法-引导顾客消费的方法2)识别顾客的接受信号：顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；b、圆满回答解决客人的异议；c、顾客出现接受信号1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法 引导顾客接受方法a、选择成交法b、推荐法c、直接要求成交法d、假设成交法e、消除法f、感情诉求法g、最后机会2.点菜基本要求 2.1点菜基本要求1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜)2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察）要掌握：一看二听三问的技巧。2.1点菜基本要求2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察）要掌握：一看二听三问的技巧。（1）看，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。（2）听，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。（3）问，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.)4.语言与表情。(礼仪\谈吐\笑容)3.了解用餐者的类型、身份与目的3.1服务员可能遇到的顾客类型1、常顾客型 8、寡言型2、吊儿郎当型9、多嘴型3、尊大型10、慢吞型4、识途老马型 11、急性型5、浪费型12、水性杨花型6、啰嗦型13、健谈型7、健忘型14、安静型3.1服务员可能遇到的顾客类型15、家族型16、VIP型17、吃豆腐型18、无理取闹型19、夫人型20、醉酒型21、开放型22、沉著型23、固执型24、社交型3.2根据用餐目的进行推销宴请类（商务、政务宴请：讲排场，要面子——热情服务）聚会类（朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会: 经济实惠和特色菜）便餐类：快捷、实惠。休闲类：休闲放松、享受生活。4. 选准推销时机4.1初次落单前推销1.采用二择一方法。2.观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；3.不可忽视女性客人，不可叫小姐、女的，需统称女士，对她们应热情及主动介绍；4.复单.重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/女士，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……。”5.酒水确定后，需进一步推销，介绍一些下酒小吃，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”4.2点菜过程中的推销在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，服务员可建议宾客增加素菜，若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。4.2点菜过程中的推销在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，服务员可建议宾客增加素菜，若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供