电话销售话术.doc

第二步：开场白 把耳朵叫醒的开场白！ 利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？ 开场白要点： 你是谁？---确认对方公司和联系人 我是谁？---自我介绍 干什么？---切入主题 开场白的关键 吸引注意！引起兴趣！ 你的开场白够特别吗？ 不同行业用不同的称呼方式 头脑风暴 （1）简单明了、突出重点； （2）能够吸引客户，引起兴趣。 开场白后遇到的情况 情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：李老师，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加销售额、提高宣传效果您感兴趣吗？ 开场白后遇到的情况 情况二：有需要再找你 锦囊妙计：情感拉动 示范：李哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。 开场白后遇到的情况 情况三： 忙、没时间 锦囊妙计：欲擒故纵 示范：李老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。 开场白后遇到的情况 情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：李总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。 客户： 知道了，我考虑考虑，有需要再联系你们。 销售代表：好的，李总，您考虑好了给我来电话，我的电话是139XXXXXXX。 站在顾客角度思考 表示认同: 我理解，换做我也会认真考虑的 。 寻找原因:比如浏览量怎么样，能不能达到预期的宣传效果，不知道您考虑的是不是这些 ？ 陈述利益:其实我知道您最关心的是效果，不如我们见面聊一下看看如何把推广做好，能够达到您想要的效果。 确认态度:您看好吗？ 客户：现在我们还不需要，以后有需要在跟你们联系。 销售代表：那好吧，您拿笔和纸记一下， 我姓X，我的电话是139xxxxxxxx，有需要的话您可以随时联系我 利用“举例”制造从众心理 表示认同: 李经理，我明白您意思， 寻找原因: 我想因为您还没有体验过我们的服务所以您才这么说， 陈述利益:XX公司第一次也是抱着试试看的态度，开通一个端口 ，半个月之内马上就见到效果了，电话也多了，马上又跟我们签了一广告位， 确认态度:所以我相信您也会愿意跟我们58合作的是吗 ？ 锲而不舍趁热打铁 表示认同:李总，我知道可能现在您很忙， 寻找原因:有哪些地方不了解，我可以帮您讲一下？ 陈述利益:因为我们的资料都是经过精心设计的，里面有很多专业术语，必须要配合人员的说明，而且要针对顾客的情况和需求再做修订，所以还需要我当面帮您做具体的咨询， 确认态度:我先把资料给您发过去您看一下，然后明天上午或者下午我去拜访您好吧 ？ 要资料 客户：你把资料发到我的邮箱里吧，我先了解一下。 销售代表：好吧，我给您发过去您了解一下，您的电子邮箱是？ 没兴趣 客户：好了，知道了，我没兴趣。 销售代表：那好吧，不好意思打扰您了，如果您有兴趣的话可以随时联系我，我姓X，我的电话是139xxxxxxxx。 采用排比+反问 制造利益诱惑 客户：别打了，我没兴趣。 销售代表：怎么会呢？李哥，您关心公司的效益吧？提升推广效果您感兴趣吧？防止市场被竞争对手抢占您感兴趣吧？如果您回答是，那您可以抽出一点时间来了解一下，对您来说肯定是有帮助的 。 约见的两种情况 同意——确定时间、地点、人物…… 不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。 同意:确定约见的日期、时间、地点、负责人 不同意:利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。 结束语: “李经理，感谢您对58的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！”