某地产项目营销策略及推广提案.pptx

保利·东湾项目营销策略及推广提案我们面对的是一个86万方体量大盘我们处于同质竞争明显的下沙我们要从众多品牌公司种脱颖而出我们还不可避免的受到经济形势的影响所以今天的提案没有长篇大论的市场分析，没有模板式的行活只解决战略及战术问题寻找一条能体现保利·东湾魅力与气质的可行之路东部，发现湾下沙与杭州的关系作为杭州三个副城之一，以经济技术开发区和教园区为骨干的综合性新城在城市东扩的规划下，未来人口的大量导入使得下沙新城将迎来新一波住宅需求高潮地铁一号线的贯通直接拉近了物理与心理距离希望之城的尴尬老杭州人：我宁愿在市区买个二手房，也不愿意住到下沙去，工业区哎……新杭州人1：下沙太远了，虽然房价便宜，但是我在文三路上班，这样还是感觉不方便，等等吧……新杭州人2：其实住在下沙也不是不能接受，但是旁边的朋友都在市区，到那里社交圈子会狭窄很多，晚上八点路上都没什么人了，等等吧……下沙给人的感觉无论从实际或者心理都比较远，配套不成熟，缺乏生活氛围，工作生活不方便，工业园区的形象是消费者产生抗拒心理的主要原因尴尬的背后原因1：作为城市东扩的主要发展方向，目前钱江新城的发展仍未完善，消费者对下沙的前景还没有明确的概念，副城生活仍显遥远。原因2：在杭州东部发展进程中，下沙和杭州主城区之间还有九堡作为过度，而九堡的发展目前仍属起步阶段，无论从居住氛围、商业配套和交通状况来看，都不具备完美衔接的条件。世界上锦上添花的人会比雪中送炭的人多现阶段我们的客群面（主力）下沙（高教园区、开发区各企业、和下沙有某种业务往来的企业、下沙事业单位以及临近周边的乡县）九堡（四季青市场、东站及市场、华贸鞋城等市场的私营业主）现阶段我们的客群面（偶得）萧山（东北部高教园区或者其他的私营业主）城东（钱江新城、东站范围附近从业人员或私营业主）现阶段我们的客群面（游离）温州、台州等地的投资客或者和下沙有着某种关联的异地购房者根据之前楼盘的成交状况和客户预约状况来看，下沙的意向购房群体数量依然是可观的，房开企业和购房群体处于较为平衡的胶着状态，但2008年开始，市场的平衡被打破了……2008市场关键词：金融危机08年下半年以来，美国的经济危机已经引发了全球的经济动荡，随着时局的发展和当代经济全球化的联动反应，我国的金融市场也是一路走低，股票证券市场接连下挫，原材料价格的上涨、通货膨胀的压力、高企的房价等众多原因进一步导致了我国当前总体经济的不景气。由于这样的经济状况，导致原本有购房需求的消费者由于资金或者生活压力的问题而延缓了购房时间，甚至有某些高端物业的业主已经无法偿还银行按揭。2008市场关键词：打折收到经济危机的影响，为了控制风险，国家对金融机构的审核更加严格，许多房开企业开始面临贷款压力；同时，由于购房能力的下降，房开企业的资金回笼也产生了明显影响。在杭州，万科率先抛出了打折的口号，复地、野风等开发商也纷纷开始采取打折的方式；另外的一些项目为保证回款也开始频繁调整开盘价格。2008市场关键词：打折楼盘打折的现象直接影响了已购房客户的情绪，带有投资心理的客户担心资产缩水，而自住需求的客户则希望能尽可能降低购房支出。2008年秋季房交会成交套数为408套，成为5年来成交套数最低的一次，同时，这也是5年来杭州房交会唯一没有公布成交均价的一年。在进入“金九银十”后，9月供应量较8月增长近两倍，由于市场的不景气，成交量较低，与8月相比基本持平，供求比则下跌到08年以来的最低点。八月为传统意义上的淡季，而原本“金九银十”的九月成交量却不及上月；9月区域成交量主要集中在江干区（其中位于钱江新城的万象城和九堡的魅力之城，分别有429套和222套的销售量），同时上城、拱墅、滨江三区成交量也在百套以上。滨江、之江板块9月打折促销楼盘较多，优惠的售价使得9月成交量较8月大幅增加，可见在目前的楼市状况下，降价对于加速房源的去化具有一定的效果。1、成熟区域折扣对销售的影响明显从销售情况来看，房地产发展较为成熟的区域如市中心、滨江、钱江新城等地受折扣影响明显，而发展刚刚起步配套尚未成熟或距离市区较远的如城北、余杭等地折扣后对销售的促进并不明显。由此可见，目前成熟区域的价格在折扣后基本已经达到客户的心理预期，而那些偏远未成熟地区客户仍抱有较大的价格调整期望。2、部分偏远不成熟区域仍未降到客户心理预期万科全面折扣之后，客户对市场的折扣期望值加大，7-8折成为他们的心理预期值，一些成熟区域降价后已达到客户的心理预期因而取得热销，而一些区域较大幅度降价后销售并未有太大起色，还未达到客户的期望值，因而客户继续观望，而发展商接下来可能加大折扣力度，价格战将进一步升温。3、同样的折扣幅度下，跟进打折楼盘销售效果明显不如首先打折楼盘从魅力之城和汇盛德堡的销售情况可以看到，由于客户数量有限，当首个折扣楼盘将需求客户大部分去