某山庄推售思路探讨讲义.pptx

大南山荔景山庄推售思路探讨;本报告是一份侧重推售思路的报告，无过多赘述，在“知己知彼”中我们 首先选择了对自身的深刻认知和了解，我们对项目本身产品做了详尽分析， 结合现实市场情况，从中我们发现了项目的危机也发现了项目更大的机会， 以下我们将以项目营销思路为主，以解决实际销售问题为主，来进行分享 与探讨。; 产品深度分析;项目产品形态多样，利用地块及景观等最佳优势，打造了独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、错层别墅及空中别墅等多样别墅形态，打造纯别墅社区，0.98超低容积率产品优异，可满足不同高端客户需求；;产品分析;项目依山而建，地势高低起伏，项目规划建造保留了原始自然山体，顺应原地势、坡向及高差，精心打造台地建筑，在保证南北通透，通风采光等等前提下，更重要的是遵循自然，强调建筑与自然的融合，让使用更加舒适：;项目沿山打造，结合地块优势，最大限度保证各户型的最佳朝向；;项目59.4%绿地率，园林依山而建，顺应山体天然坡型及走势，形成台地园林风格，使园林层次空间表现的淋漓尽致，与天然坡地的结合打造，视觉上呈现“立体园林”形态：;小区内部精心打造多处呈轴线庭园景观点，与小区外部庭园景观点的结合，同时融入外部荔枝林自然景观，形成小区内部非常舒适的步行空间系统，为客户创造舒适的小区内部休闲环境；;产品价值排序;A组团： ;B组团，景观最佳，但楼间距相对较密： ;C组团：中间连排别墅单位私密度及景观度相对较差： ;部分单位临马路，受噪音影响：;;;户型小结：;NO.1 项目暂无市场知名度 NO.2 目前市场前景叵测 NO.3 项目宣传推广手法单一 NO.4产品无核心竞争力，产品本身存在一些不被客户接受的缺憾;视界决定世界 基于铸造传奇的目标， 我们不妨换个视角，以更广阔的视野和高度来审视这个项目。;客户入手;;在中原众多豪宅客户分析中， 其中张扬型、潮流型客户购买诱因一直意见较统一，且显而易见： 出于购买虚荣心而出发的自住需求！ ------用各种方式及尽全力满足他们的虚荣心与面子，是抓住他们 心??的关键;豪宅客户访谈;天玺成绩;既然客户群想要什么，那么我们就给他什么; 深圳“天玺” VS 创新的营销推广方式; 产品深度分析;天玺成功营销模式的关键： “传闻式传播”; —— 一项由博雅公关公司和罗柏斯环球公司进行的研究发现：平均一个人的口头传播会影响两个其他人的购买态度，整个受影响的团体最终扩大到八个。 ——“你不需要让200万人了解你的新产品，你只需要用正确的方式告诉合适的2000人，他们会帮助你传播给200万人。” ——人员影响特别在下述两种情况中起了很大作用。一种情况是产品价格昂贵、有风险或购买不频繁。另一种情况是该产品使人想起有关用户的状况或嗜好。 选自《营销管理 》第12版 菲利普·科特勒/凯文·莱恩·凯特;传闻式营销的三个过程： ; ; 目 标： 通过传闻式营销，建立世人对本项目的顶礼膜拜! 通过传闻式营销，让少数拥有它的人引为珍稀! ;传闻式营销第一步： “制造传闻” 【2009年6月－2009年8月】;传闻式营销：制造传闻;-- 奢华水晶吊灯及配饰，价值共逾上亿元。 -- 豪华泳池及按摩池，豪华健身馆，钻光水疗系统，豪华宴会厅，世界级高级餐厅等等等等一切与奢华相关的设施，来放开话题，制造本项目最贵的舆论。;５亿元打造顶级豪华私人会所是怎样的恢弘，大家可以凭自己理解去想象;2亿元打造售楼中心及样板房;;传闻式营销：反传统;方式：制作一个巨大沙漏，将项目的模型置于其中。随着沙漏落到下层，模型渐渐露出真面目。 诉求：通过对“时间”的阐述，凸显龙玺的价值。 目的：以发传统的创意和形式，制作传闻，吸引关注。;;;传闻式营销：反传统;围绕香港站巡展，深港中原展开系列造势活动;传闻式营销第二步： “传播传闻” 【2009年8月－2009年9月】;传闻式营销 传播传闻;;传闻式营销第三步： “引发传闻” 【2009年9月－2009年10月】;好莱坞海啸登陆法则 一、哈利波特、蝙蝠侠的轰动： 风险预估：相对于自创剧本，他们还是偏向于选择大众早就知道的题材，比如漫画、电子游戏或小说书籍。如此英明的决策之后，可以让