某保险公司营销服务部下半年计划工作报告.pptx

泰康人寿重庆分公司涪陵营销服务部2004年下半年计划工作报告编制时间：2004年6月编制机构：108机构负责人：石晓飞 提纲一、当地市场分析二、内部SWOT分析三、用KPI数据分析看存在的根本问题及解决措施四、帮助营业部、组成长的具体措施五、确保7、8增员推动成功的具体措施六、保证10月前代理人持证措施七、2004年下半年工作计划表当地市场外部优势1、经济发展较好2、区政府对保险业的支持与鼓励3、除国寿外另外3家均不强且均在调整中，市场暂时表面保持和平当地市场外部劣势1、保险意识差，市场破坏较大2、码头文化重，重短期利益，第二职业普遍，易兼职3、涪陵保险业下滑严重，人才从行业流失较多，不易使用聘才4、最近2个月同业受安利的影响较大机构优势1、市场排名第二2、两个部门较成熟，尤其是夏文俊部门3、沉淀了一批非同业绩优人员4、主管已初步成长机构劣势1、组织架构单一，极易产生问题2、使用聘才不利，突破局面难3、层级经营不到位，主管不够成熟4、专、兼职比例失衡，易流失人力5、讲师力量一直是薄弱环节6、基础系统平台想得多，做得多，但执行和坚持力度不够内部的威胁与机会威胁：1、部门少、主管少、人力少、有生存威胁2、基础管理平台不够专业、系统，有潜在威胁机会：1、聘才的使用已逐步突破僵局2、内部出勤、会报、活动量、追踪管理已形成制度化建设3、已为7、8月打下增员基础4、讲师的难题有望解决上半年总评 2004年上半年月业绩平台在20万，人力平台在6月从结果上看，不升反降，组织结构的不合理仍是困扰涪陵的主要矛盾；内部基础管理平台的建设缺乏简单易行的特色，执行力度和坚持持久的力度不够，虽沉淀了一批优秀的主管和绩优人员，但进一步发展缺乏爆发力，所以2004年上半年涪陵机构发展平平。用血缘图分析组织架构存在的根本问题雷锋部血缘图张道容AD（36人）江拥UM（15人）严德兰AS刘艺AS直辖6人4人夏运军SS直辖5人8人8人天骄部血缘图夏文俊UM（39人）王万东AS直辖4人李静SS高敦权AS谭钧AS王淑琳AS石纪蓉SS3人11人10人3人1人直辖部（11人）汪登福AS刘畅ASSA1人TA4人3人1人现有血缘不合理之处1、总监少、营业部少、主管少，因此规模必然小2、兼职比例约占一半，易对专职造成消极影响3、无法有效层级管理，SS层级几乎形成断层4、主管直辖人力薄弱，没有利益最大化5、直辖部缺乏有效管理现有血缘不合理的原因1、聘才使用不利，打不开局面2、机构对基本法的使用不彻底3、专兼职管理办法执行力度不够4、各级主管独立经营的意识不够强5、自然淘汰了2个营业部 6、有一个UM患癌症有效人力演算假设本部月平台不低于25万，演算如下：25万÷2300（件均）÷1.2（人均件数）=90（有效人力）90人÷40%（活动率）=225人（电脑人力）225人÷25人（标准营业部人力）=9所以需要9个标准营业部，即3个总监架构合理的组织架构：1、引进1名AD（含2名UM），形成总监架构2、把夏文俊当作总监来培养，再引进2名UM3、张道容总监架构中再引进1名UM4、各营业部架构中应有2名SS和4名AS5、各主管直辖人力不低于5人6、专兼职人数比为3：1调整组织架构的具体措施1、撬动同业影响力中心，使用聘才，打破组织发展瓶颈2、把7、8月增员方案同聘才结合起来3、在6月下旬作好准备，现有团队在7月达成标准组，8月达成明星组，8月新聘主管和新人成为主力4、建立实用的增员、选材、培训的系统平台，严格控制专兼职比例5、基础管理平台在6月底完成系统建设从破零人力分析存在问题及解决措施从破零人力分析存在问题1、平均破零率42.4%，说明基础管理平台尤其是训练少，每个月大部分人没有收入，其中以兼职居多，同时专职没有收入时则转为兼职，因此，人力滑坡，恶性循环，增员多，留存少2、破零率当月高则次月低，且与方案有直接关系，说明常态经营和基础管理平台较差，与出勤管理、会报管理、团队训练、活动量管理、追踪管理有直接关系3、营销人员工作习惯和常态营销的心态不稳定， 主管辅导能力弱，直辖人力太少上半年为提升活动率所做的努力1、1月重点在内部系统平台的建设上，增员没有进展，虽然为二月做了充分的准备，但执行力度不强2、2月基本实现1+1增员，提升了破零率和业绩，成果在内部系统平台的建立上得到体现3、3月因急于做大做强，不顾团队在增员方面的储备不足，强行推动“东方红1号”，故团队动作变形，增员质量不高，兼职多于专职，重量不重质，并破坏了1、2月搭建好的内部系统平台4、尽管3月增员的量多质少，但因“东方红2号”的推动，仍然产生了生产力，故4月的活动人力高、业绩高，但到5月两极分化严重，有些人员淘汰出局，原来的基础管理平台执行力度减弱，托不住下滑趋势5、总之，在专业的常态经营和基础管理平台即在增员的推动、选择、