某公司竞争环境下的社会渠道掌控与共赢.pptx

竞争环境下的社会渠道 掌控与共赢;;社会渠道是我司拓展个人新增市场和保有客户的主渠道;社会渠道数量庞大、结构多元化，同时又各具特点;;;小结;;;2G和3G的融合发展 考虑到2G市场的优势和3G产业成熟度上的劣势，采取融合发展策略，扬长补短 。TD网络主要发展移动宽带接入业务，GSM网络主要承载语音业务 全面实现TD/GSM的融合发展，市场体系、支撑系统和网络建设全方位融合，面向客户提供2G/3G一张网的服务 “三不”政策：用户不换卡、不换号、不登记 TD终端 构建体系并开放社会合作渠道，推动TD终端公开市场销售 数据卡市场推广 推动公开市场销售 与PC厂商和销售IT产品的卖场合作销售 家庭应用 采取分小区营销的方式，对目标小区进行深度营销，逐个突破;竞争影响：电信渠道策略;竞争影响：电信酬金政策与我司对比;竞争影响：联通渠道策略;竞争影响：联通酬金政策与我司对比;竞争影响：新增市场占有率（一、二类公司）;竞争影响：网点竞争优势（一、二类公司）;竞争影响：网点排他合格率（一、二类公司）;;;产品诉求;社会渠道内部由于盈利结构的不同，对移动的核心诉求有所差异;移动公司必须根据社会渠道的诉求进行积极应对;;;把“蛋糕”做大：定制终端连锁零售模式;;;G3实体厅店包括自营渠道的G3体验厅、服营厅G3体验区以及社会渠道的G3专营店和G3专柜，其中服营厅G3体验区与社会渠道G3专营店为销售主力渠道。 （一）G3体验厅：在集团公司统一在广州、深圳各建的2个TD-SCDMA展示厅内进 行G3专项改造，体现G3“传播、体验、培训、销售和服务”五位一体的综合功能。 （二）G3专营店：在现有合作渠道（尤其是大型连锁渠道）的热点地区（处于核心商圈、销售量高等）网点中建设以“传播、体验、销售”为主的G3精品店中店，搭建G3销售平台。 （三）G3体验区：在“沟通100”服营厅内增设G3体验功能，完善自有渠道G3“传播、体验、销售、服务”四位一体的新功能 （四）G3专柜：在销售G3产品的社会渠道网点增设G3体验柜，扩大G3的传播与销售范围。;渠道属性;（一）G3专营店：首先在现有省、市级紧密连锁合作渠道、4－6星网点中优选，重点选择热点核???商圈或终端销售量较高等网点，整体规模是广州、深圳各建10家，东莞、佛山各建5家，二类各建2家，三类各建1家，全省52家，具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部。具体的选址要求为： 选择伙伴：优选“7＋3”连锁渠道商，次选地市连锁渠道商。 选择位置：优选位于核心商业区、商务旺地内连锁卖场内，次选核心的4－6星非连锁渠道网点 客流要求：日均进厅人流量达到5000人次，经专营店人流达到60％以上 宣传要求：有独立门面、门头，可以安装联合G3门头 销量要求：月终端销量超1000台 面积要求：实用面积（指营业面积）15－30平米 位置要求：店内显眼且客流密集位置，若物业为较深网店，要求在门口侧面或侧面中间位置，如为较浅网店，要求在正对门口或门口侧面位置 网络要求：TD信号覆盖良好 （二） G3专柜：首先在已销售G3产品的省级紧密连锁合作渠道网点和市级紧密连锁渠道中建设，具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部;（一）G3专营店：我公司负责专营店的装修装饰的费用（或由合作方进行建设我公司通过门头补贴的酬金方式分月返还）、提供G3测试手机终端、补贴测试手机的测试费用；合作方负责营销人员、专用服装、使用场地、租金支付、相关设备。G3专营店的装修装饰费用控制20万/厅，该项成本可由市公司根据实际情况在市公司现有成本内统筹考虑或由合作方负责费用我公司通过门头补贴的酬金方式分月进行返还（在酬金中“门店补贴”中列支）。 （二） G3专柜：G3专柜由合作方进行制作，地市公司通过门头补贴的方式分月返还，补贴总额不超过1.5万/点（需结合销售量的考核）。;1、产品管理 （1）产品上下架：由市公司决定产品范围和当期重点产品，重点产品必须经市公司同意才能上下架，其他产品由渠道商负责日常上下架，每月向市公司报备。 （2）产品陈列：按VI规范分区陈列，每分区内设立特定位置由我司优先使用，我司当期重点产品占据重点位置，享受重点推荐，具体的陈列规范示范详见附件二。 （3）销售与供货模式：原则上，“7＋3”深度定制终端须通过国代进货。请市公司根据省公司的统一产品销售要求，针对不同产品设定合作方不同的销售模式与供货模式。 （4）机模提供：：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后更换、增加、维护。 2、人员管理 （1）人员组成：合作方提供，至少2人同时在岗（销售区1人，体验区1人） （2）培训认证：渠道商负责销售和服务培训，市公司负责业务知识培训，通过认证才能上岗 （3）形象要求：统一服装（具