某公司经销商生意提升策略教材.pptx

经销商生意提升策略 陈铁钧 Q D T C 知 1 本章议题 经销商现状与困境 经销商的发展趋势与未来 单店 提升策略 单品 提升策略 单人 提升策略 单日 提升策略 总结与精进 2 改革开放32年，做企业越来越难！ 时间 企业数量 1980 1990 2000 机会主义时代 “胆” “先” 初级竞争时代 “招” “大” 全面竞争时代 “奇” “快” 寡头竞争时代“ 系统” “精准” 2010 3 市场生态环境在恶化，怎么办？ 知 T D Q 区域市场碎片化 顾客需求个性化 行业竞争白热化 营销成本激增化 经济环境低迷化 今后企业的生存压力：对内 生产加工成本 原材料成本 管理成本 营销成本 利润空间 营销成本 物流成本 管理成本 生产加工成本 原材料成本 ？ 物流成本 面对生存压力的无奈选择 6 更换代理品牌 被收购 压缩成本 改行 中国消费品市场的利益链条 博弈 零售商 乙/丙等 竞争 自身 经销商 零售商 甲 购物者 消费者 博弈 博弈 抢夺 厂家利益集团 经销商利益集团 零售商利益集团 购物者利益集团 竞争 对手们 竞争对手竞导争向 消费者导向 品牌 拉力 渠道 推力 本章议题 8 经销商现状与困境 经销商的发展趋势与未来 单店 提升策略 单品 提升策略 单人 提升策略 单日 提升策略 总结与精进 厂商和经销商彼此的依存关系 ？ 我选择了你，你选择了我，这是我们的选择？ 品牌厂家  盈利职能：产品和渠道 政策  筹码职能：品牌、销 量、规模  管理职能：先进的企业 管理理念和营销方法  信息职能：对全国消费 者/购物者的了解；对行 业发展趋势的把握 经销商  分销职能：下级渠道网 络  服务职能：资金、人 员、仓库、车辆资源  信息职能：对当地市场 消费特点/渠道特点/商业 环境的精通  公关职能：当地关键的 政府人脉和社会关系 优识营销 经销商角色定位 思维 代理渠道 思 我们给自己的定位是……？ 物流商 批发商 代理品牌 品类 经销商 地域 经销商 渠道 经销商 代理地域 注：  任何经销商都有能力资源的长版和短板  因地制宜、扬长避短、适合自己 厂家选择经销商的标准 覆盖地域 渠道网络 合作意愿 代理品牌 管理水平 拥有资源 生意导向 Business 合作阶段 优识营销 阶段合作 思维 战 略 策 略 战 术 合作层次 初步合作 稳定合作 长期合作 不合作 不合作 不合作 合 作 阶 段 优识营销 阶段合作 思维 初步合作阶段 稳定合作阶段 长期合作阶段 磨 合 Reliable 人员对接 采供对接 流程对接 文化对接 组织优化 流程优化 成本优化 管理优化 发 展 Scalable 优 化 Efficient 战略协同 联合计划 持续增长 提升ROI 精准营销（Precision Marketing） D T Q 精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的 基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客 沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之 路。 第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终 极思想的过渡就是逐步精准。 第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 –––MBA智库 Sales Plan MKT Plan Promotion Plan 单店（空间） 单品 单日（时间） 精准营销的分子定律－3U（3单） 品类 品牌 产品 地域 渠道 D T Q 终端 年 月 天 优识精准营销的分子定律－3U（3单） X 年生意额 ＝ 单品销售额 产品＝1 Y 年生意额 ＝ 单店销售额 终端＝1 365 年生意额 ＝ 单日销售额 时间＝1 增加数量 提 升 质 量 增加数量 提 升 质 量 提 升 质 量 理性并精准的抉择 今天很残酷，明天很残酷，后天很美好…… 机遇 陷阱 投入产出 血本无归 D T Q S 市场数量 × 渠道/终端数量 × 单店销售额－投入 M 购物者数量 × 购买的产品数量 × 产品单价－投入 提升营销业绩的基本原理 销售额 销量 亩数 亩产 18 本章议题 经销商现状与困境 经销商的发展趋势与未来 单店 提升策略 单品 提升策略 单人 提升策略 单日 提升策略 总结与精进 19 ！ 我们经销商真正最关心的，是我的整体利 益！ 注：  ROI有时间期限，一般为1年。  ROI可用在多个方面：如代理品牌的ROI，操作渠道的ROI  如经销商代理多个品牌，在计算每个品牌的ROI时，各项成本和费用需要合理分摊  经销商ROI的好与坏，要参照同行业的平均水平，跨行业不具有可比性 优识营销 经销商 ROI 原理 经销商ROI＝