最好spin模式推销.pptx

吴建中;; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;客户关系的类型;;透析客户需求：冰山模型;冰山原理;SPIN中的需求分类;调查研究开放型问题与封闭型问题;;调查研究;隐含需求和明确需求;如何开发需求;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;需求回报型问题（N）;SPIN 要义:;隐含需求的意义;价值等式;隐含需求的意义;; SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式：; SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：;SPIN在市场的应用情况;;SPIN模式;;;低风险;二、难点性问题;询问难点性问题的目的;如何有效的使用难点性问题;低风险;三、暗示性问题;询问暗示性问题的目的：;如何有效的使用暗示性问题;暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险;四、解决性问题;需求-效益问题如何帮助你销售;低风险;例：;如何有效的使用解决性问题;;SPIN观念 的转变; 黄金规则 ;拜访前策划;.;.;.;.;.