必威体育精装版店铺运营管理.pptx

门店零售管理——运营目标达成技巧今天我们将了解……终端运营管理的重要性终端管理者的角色认知终端门店零售管理技巧第一章：终端运营管理的主要性零售运营的概念零售是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段——也是最后阶段。作为零售业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品 零售是服务零售是细节零售是沟通零售是数据零售是一个一个结合点零售是一项本领营销学原理In the highly competitive who can be fastest today，The most accurate way to satisfy customer demand will change forever at the edge.在竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。4P产品— ( Product )；价格— ( Price );地点— ( Place );推销— ( Promotion )。4C消费者的需求与欲望— ( Consumer needs wants）；消费者愿意付出的成本—（Cost）；购买商品的便利—（Convenience）；沟通—（Communication）。菲利普.科特勒 (Philip Kotler)市场营销的基本核心概念需要(Need)是指未得到满足的感觉状态欲望(Want)是指对特定产品的需要需求(Demand)是指有购买力的欲望目标市场 Target Marketing市场定位 Brand Positioning市场细分 Market Segmentation需要 Need欲望 Want需求 Demand品牌商零售商零售运营能力已经成为核心竞争能力。离开这个能力的代理商及加盟商，未来几乎不能存活。只有自己清晰生意怎么做，才能指导分销商做生意。橱窗设计、店面陈列、店铺活力，正是这些细节技术上的研究和掌握使零售商拥有竞争的武器。零售能力的提高，使压力迅速向后传递，产品设计环节和供应链共同承受市场压力。如果品牌商没有零售技能，只能靠代理商。 能力强的代理商，会能随时离开，或投向竞争对手。品牌商如果不能突破终端零售能力，很难对经销商以及分销商做出有效指导。如果终端零售能力不强，公司的注意力放在产品设计和营销力度上面。这些是长期投资才能见效益的地方，效果比较难以衡量。重要性利润产生的过程通过营销体系产生利润销售流水-商场扣率-增值税不含税销售收入-采购成本毛利-经营费用-管理费用税前利润资产投入提高品牌力，扩大经营规模提高品牌力降低扣率产品周转降低开发成本，生产成本减少销售折扣率，提高新品正价销售利益回报降低店租，货架，人员等费用降低市场宣传费用产品周转就是资金的周转降低过季货品折扣损失计提降低行政开支及运营费用生意增长与运营能力的关系终端营运能力的体现外部因素维持店垂直增长（同比增长）能否满足增长需要管理能力销售增长+产品资源新开店铺可能性？店效和平效现有渠道经营规模的扩大+整改扩店可能性？新渠道新客户的开发—关闭店和流失客户负增长确定性？第二章：终端管理者的角色认识一、终端管理者的角色店員：具体工作店長：统筹工作 管 人 理 事店员店长主要的角色执行者管理者店员顾客商场打交道的对象顾客店长公司财务人事整个店铺团队的最重要的工作职责个人销售业绩销售业绩终端员工与管理者的差异二、管理者的个人素质 讨论: 怎样才算是一位称职的店长? (从态度、知识和技能三方面进行讨论) 二、管理者的个人素质态度方面:1、有归属感、忠于公司2、主动、力求上进3、具备責任心4、队制精神5、尊重及照顾下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的个人素质知识方面:1、商品知识2、推銷技巧3、店鋪運作知识4、管理知识二、管理者的个人素质技能方面:1、计划、组织能力2、表达技巧3、逻辑思維能力4、沟通能力5、人際关系能力6、領導、監控能力管理者的六大角色管理者的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺店员商品零售经营铁三角积极坚持目标渴望成功面对挑战允许店员犯错内心关怀店员包容耐心保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始能做重复枯燥的事对店员耐心教导开朗管理者的心态目标管理力核心技能店员指导力主动沟通力团队领导力管理者应具备的核心技能第三章：终端门店零售管理技巧从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货目标传达执行率回款现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计---关注数据、关注顾客感受全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节生意分析现