消费心理学第一章.pptx

消费心理学成都师范学院物理与工程技术学院 骆娜汽车技术服务与营销专业专科人才培养方案一、培养目标 本专业培养面向汽车技术后市场，掌握汽车基本理论，熟悉现代汽车企业经营理念及管理方法，具备市场分析预测、开拓市场、经营及策划、整车及配件推销能力的技能型中高级人才。二、培养要求 本专业学生可以到汽车4S店、汽车维修企业、快修连锁店、汽车保险公司、二手车评估机构及相关事业单位等从事服务及管理工作。知识结构 掌握汽车市场营销专业知识、汽车保险、汽车查勘与定损的基础知识、汽车检测技术和主要检测设备的使用，具有汽车性能检测和故障诊断的知识。能力结构 具有一定的汽车市场营销管理能力、汽车保险承保与理赔、汽车查勘与定损的能力、汽车性能检测和故障诊断的能力。素质结构 具有与他人合作共事，遇事善于与他人协商解决，能够深入到现场和基层解决实际问题的能力；具有创新精神和良好的职业道德，对自己所从事的工作具有坚定的信心和持之以恒的精神。汽车销售人员的未来在哪里？第一个方向 更专业的高级销售人才他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。放弃跳槽升迁 十五年只当销售。老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。乔·吉拉德推销员自己创业管理更专业的高级销售人才可以留在自己熟悉的行业，也可以追求你的梦想。成功的销售人员转型做管理。能够从销售员成功转型为管理者的汽车销售人员，绝大部分都曾是公司的王牌销售人员。策划或咨询专家积累一线经验后，可考虑做策划，做汽车营销师或者管理咨询和培训。421313熟悉主要汽车品牌及产品特色熟悉基本的汽车构造和工作原理了解汽车市场环境及销售发展趋势熟悉所销售产品车型的目标市场及客户群体熟悉所销售产品车型的亮点和缺点熟悉产品介绍的销售话术套路及其原理熟悉主要竞品车型的配置和优劣势熟悉每样配置给客户带来的切身利益熟悉品牌和公司的售后服务政策及流程熟悉购车过程中有关的税费和贷款计算方法优秀的汽车销售顾问必须具备的30项能力要求1、优秀的汽车顾问应具备的10项知识。对客户进行全面而深入的需求分析能力与不同类型的客户进行良好沟通的能力熟练地进行互动式的产品介绍能力熟练地开展试乘试驾的能力自如应对客户杀价的能力灵活应对客户各种异议的能力自如影响客户的购买决策及心理的能力适时激发客户购买兴趣的能力主导客户的思考方向的能力与客户建立良好人际关系的能力优秀的汽车销售顾问必须具备的30项能力要求2、优秀的汽车顾问应具备的10项技能。有明确的个人奋斗目标坚信汽车销售是个好职业相信自己一定能把车卖好高度认同公司的销售政策勤于在工作中学习总结对所销售的产品有充分的信心目标明确并贯彻到底不轻易放弃任何一个客户坚信热情付出必定会有所回报坚信销售成功的关键不在产品本身，而在自己优秀的汽车销售顾问必须具备的30项能力要求3、优秀的汽车顾问应具备的10种态度。总课时：32周数：2-9周考核方式：考试希望大家协作的事关掉所有带响的东西主动思考大胆发言第一章 消费心理学导论第一节 消费心理学概述第二节 消费心理学的研究对象和内容第三节 消费心理学的研究方法和意义导入案例吉列的荷尔蒙营销史 【思考】 站在消费者的角度，您认为“吉列”产品在世界成功的关键是什么？有何启示？消费心理学心理学1消费2消费心理3消费心理学41.1消费心理学概述1.1.1心理学的内涵1．心理学的含义 心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。2．心理学研究的主要内容个性倾向性个性心理特征个性心理个体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。决定个体对事物的态度和行为的内部动力系统，是具有一定的动力性和稳定性的心理成分。每个个体所具有的稳定的心理现象。人的气质、性格和能力需要、动机、兴趣、理念以及信念等心理过程意志过程认识过程情感过程人在认识客观事物的过程中所引起的人对客观事物的某种态度的体验或者感受由认识的支持与情感的推动，使人有意识地客服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程人在认识客观事物的过程中，为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象。心理活动发生、发展的过程，也是人脑对现实的反映过程愉快、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等心理活动感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动消费：人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。生产消费：物质资料生产过程中的生产资料和活劳动的使用和消耗。（土地、机器设备、工具、原材料等）个人消费：人们为了自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消耗。1.1.2消费行为与消费心理1、消费和消费者