消费者向经营者角色转变动因分析研究以直销业为例.pptx

消費者向經營者角色轉變動因分析研究——以直銷業為例;論文內容結構;;;;;直銷業中有關直銷商加入動因的研究 英美：國外對直銷商加入動因分析最早見於美國，根據Tomas R.WotrubaPradeep K.Tyagi（1992）以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club等四家美國直銷公司採取通訊方式取樣，用五個動機模式及26項工作特性，採取七分量表 結論：金錢往往並非是人們從事直銷的主要原因，對於個人短期目標的追求、開創事業的雄心、對產品的喜愛、優惠的購物折扣、與贏取他人的讚賞等原因，往往才是隱藏在參加背後的動機（Berry1997）。直銷公司在招募新事業夥伴時，應多著重在直銷事業的社會性回報（如榮譽、讚賞）、自我滿足（如成就感）、與自主性（彈性工時），而少強調金錢與財富方面的回潰（ThomasPradeep1992）;直銷商加入動因的研究（續） 臺灣：陳得發、饒芳綾、李君玲在“直銷離職原因之探討——以甲公司離職直銷商為例”一文中在研究直銷離職者當初加入動機的時候，採用了Tomas R.WotrubaPradeep K.Tyagi的五大模組的26項因數中的25項，作為分析變數。研究量表採用Likert五點量表 結論：經因素分析之後，萃取出五個較具解釋力的加入動機，分別為“成就感的追求”、“工作環境適宜”、“進入容易”、“工作報償引人”、“工作機會良好”五種因素;;研究模型整合框架 7個結構變數：外界刺激、預期經濟收益、預期社會收益、感知經濟收益、感知社會收益、預期滿足、感知滿足 這些結構變數之間形成13個主要的因果關係（13個假設）;結構變數;設計問卷 在問卷設計之前，筆者對二十二名來自廣東省五座城市的在過去三年內由單純使用直銷產品3個月以上的消費者轉變成直銷商者進行了深入訪談，由此初步確定了問卷調查的主要項目。問卷初步設計之後進行了預測試，根據測試的結果對問捲進行了一定調整 該問卷主要由兩部分構成，第一部分是相關變數，第二部分是受訪者的個人資訊。所有題項採用10分量表作為衡量尺度，1為最低分，10為最高分。使用10分量表的目的是為了減低顧客在調查中顧及公司形象和自我心理暗示的影響而偏向打高分;資料??集與處理 本研究選取300名廣東省三間合法直銷公司中由單純使用直銷產品3個月以上的消費者轉變成直銷商的人員作為樣本，抽樣方法是團隊負責人協助進行問卷調查，因此是方便樣本。實際回收問卷280份，回應率為93.33％，其中有效問卷275份，有效率為98.21％ 在進行資料計算之前，進行主成分分析。根據分析結果，刪除了“沒有業績要求”、“改變現有生活”項目。在觀測變數的數值處理完畢之後，利用MINITAB軟體進行最小二乘法（PLS）運算，再通過主成分分析從而求出七個結構變數的擬合數值;變數;效度檢驗 因數分析抽取了五個主要因數，特徵根均大於1，解釋總變異的73.934％ 除“沒有業績要求”、“改變現有生活”兩個觀測變數以外，其他各觀測變數均很好地收斂於各自的結構變數之下，因數分析的結果很好地證明了結構變數的有效性 在效度檢驗的基礎上，將“沒有業績要求”和“改變現有生活”刪除後進行信度檢驗。本研究的信度檢驗中以Cronbachs Alpha係數作為衡量標準，所有觀測變數的ɑ值在0.7－0.9之間;變 量;公司知名度高;結構變數分析 直銷商在角色轉變前，對經濟收益期望是比較高的，對社會收益期望比較低；而實現角色轉變後，感知的經濟收益依然比社會收益高，兩者的增加幅度來說，感知的社會收益比經濟收益略高 外部推動要高於內部拉動的因素 差異性評估中，直銷商們對於外界刺激的認同度比較高，標準差比較小 。直銷商們在角色轉變前對經濟收益的預期和角色轉變後對經濟收益的感知都是非常一致的。 直銷商們覺得社會收益是不可控的或者是無法估計的，所以無法達到一致的認同度;觀測變數分析 增加收入被一致認為是經濟收益最突出的影響因素 大多數的直銷商都有或多或少的創業欲望 直銷員說服力、公司獎金制度和公司的產品品質的均值都比較高;結構變數之間的相關分析 根據直銷業消費者向經營者角色轉變動因模型的基本結構和假設，筆者通過相關分析來研究結構變數之間的關係，分析的結果顯示，假設中的13個關係全部得到證實，相關係數的顯著性水準都達到0.05;觀測變數 結構變數;;排名;組間效果檢驗;教育程度;;;;;;Q A