某房地产商业项目招商整体策划课件.pptx

;;一、招商战略意义; 对于本项目，招商的重要性尤其重要，必须提高到开发战略的高度来对待，因为，本项目的招商与否及招商成功与否，直接关系到项目的经营、销售、竞争、信心等重大开发环节的成功与否。 ;招商为经营;对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面 积，招商是销售的前提条件，也就是说，招商 成功了可能销售不一定成功，但没有招商的成 功，销售一定成功不了。这是我们必须面对的 现实，需要引起赛格特公司领导层的高度认 可，任何时候都不能轻视招商对销售产生的战 略意义。;参考目前的镇江江鲜市场以及目前项目周边 在建的几个项目，我们要有“招商为竞争”的 竞争意识。从我们项目的庞大规模来看，必 须把镇江在营的江鲜餐饮店全部引进过来并 且保证其他竞争在售项目招商失败，才能形 成我们对商家的垄断和对市场的主语权，才 能形成项目的绝对市场竞争力和影响力。; 从整个项目的营销推广来看，“信心”将使本项目的第一营销战略。而招商正是建立市场信心的决定性因素，首先是要通过招商建立众多商家对长江新天地的高度信任度和信心，然后通过招商树立项目在政府、市民心目中的“责任开发”形象，树立项目的公众美誉度。 此外，招商可以为我们的投资者树立信心，让他们清楚地看到我们对项目开发必胜付出的努力和自信。也可以说，招商是考验我们是否落实“五赢商业地产”开发理念的重大战略举措。;从以上分析来看，招商是整个项目开发成功与否的“引擎”、“发动机”，也是“牵一发而动全身”的“一发”，其重要性不言而喻！;二、招商团队架构;由于招商的重要性,建议首先成立招商营销中心,招聘招商副总,下设招商经理和招商策划经理,由其对招聘的人员进行培训和进行招商方案制定及执行. 兼于本项目的招商仅为销售服务，这决定了前期阶段招商以主力店、品牌店为主，由于项目以江鲜餐饮为主题,也就决定了区域当以镇江当地和南京等沿江城市为主[相对其他类型的品牌更具营销影响力]。 随着项目临近交付前的四个月[项目的外立面展现为界]，招商工作立足镇江本地的散户商家，???满铺开业为主。 期间招商重点的变化，也必然影响招商部门的工作人员之工作分工、部门架构有一定的变化。;副总经理 [招商]——1名 招商经理——1名 策划副经理——1名 招商主管——3名 招商顾问——7名[以行业划分：餐饮3 休闲2 娱乐2];招商副总;招商副总;1、向总经理负责； 2、总领招商的具体工作，包括拟定招商及租赁、合作方案，主持、组织、策划商业招商的开展与执行，确保完成招商指标； 3、协同销售部掌握市场行情，制定并执行相应的招商策略、计划、方案； 4、挖掘新的主力店、品牌店、经营商家来源、跟踪潜在商家，并对商家资料进行整理归档； 5、与新旧商家保持良好关系，协助商家解决在招商、销售过程中的问题； 6、负责办理招商过程中的各项手续，做好配套服务工作；; 7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准； 8、负责抓好部门员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作； 9、负责招商部门的考核、薪酬发放评定、部门的财、物的管理工作； 10、监控本部门的招商费用； 11、负责召集招商会议及业务培训工作； 12、负责招商合同的签定，协助财务部门追收商家的保证金、履约金； 13、负责招商合同、协议的管理、归类、汇编工作； 14、配合其他部门做好客户服务工作。;B、招商策划副经理职能;C、招商主管职能;D、招商顾问;三、招商整体思路;（一）前期阶段;前期的异地招商以政府关系行业协会招商为主，本地招商以登门拜访举办座谈会为主。 前期的招商以江鲜餐饮主题业态为主（江鲜餐饮、淮扬菜系餐饮），其他餐饮为辅（酒吧、咖啡厅、中西餐饮），并兼顾娱乐休闲业态：休闲业态（洗浴、按摩、美容美发、SPA、健身美体）、娱乐业态（KTV量贩、迪士高、演艺吧），尽量保证有一些不同业态的品牌进驻。 本阶段的招商以引导商家进驻项目建成东边片区为主，面积愈大愈佳，西边未建部分作为储备区，招而不进。 本阶段的招商以招商对象的质量为主。 本阶段招商的商家数量以确定主力商家5—10家、次主力商家15—30家为宜，不确定商家100家为宜。; 由于本项目的商业规模较大，客户对各片区的认同感较为悬殊，这必然导致弱势片区的销售需要借助主力店或类主力店的影响力。作为领军行业的主力店的租金远远低于物业正常的回报率，若以项目可实现利润最大化为出发点，必然导致尽量减少主力店的面积、且主力店的位置尽量安排在二、三层，尽量在不同的区域都有涉及。然而，主力店在各自的行业中往往是强势方，对城市的介入、宗地具体位置、租金水平、优惠措施、技术对接要求也往往较高；这已决定了主力店