深度分销之落地执行版.pptx

深度分销的落地执行地深度分销的落地执行前期准备实施过程监督反馈调整修正前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－区域划分原则：选择重点市场根据城市大小及终端数量划定销售区域最大以县为单位，最好以镇为单位考虑分销商的配送半径（保证服务的及时周到）区域不能太小（保证分销商利润，区域太小利润太低，打击分销商积极性）前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－客户筛选 深度分销的渠道层级模式一般采用1+n（一个办事处，N个经销商）或1+1+N（一个办事处，一个经销商，N个分销商）优势劣势1+N1.渠道层级少，利润空间大2.厂家管理、沟通难度小3.执行反应更迅速1.招商难度大2.厂家物流成本高3.容易引起货物滞销1+1+N1.招商便捷2.物流方面3.管理成本低4.市场灵活性强1.渠道层级多，利润空间小2.对经销商有一定的依赖性前期准备－客户筛选1+N模式的客户筛选： 对划分市场进行摸排，县城选择网络覆盖面全、配送能力强的客户，乡镇选择位于镇中心销量前5名的批发商为好1+1+N模式的客户筛选： 一般经销商位于县城，县城及乡镇重点客户由经销商直接运作，在乡镇选择销量在前5名的批发商做为分销商运作下级市场前期准备－客户筛选招商办法：常规拜访招商：如在当地已有较好基础，通过常规拜访即可完成招商工作渠道推动式招商：先完成乡镇核心店的选取和村级堡垒户的选取，再区域内形成一定分为后选取二批商家前期准备－客户筛选招商办法（续）：会议式招商：结合中秋活动或团年等会议进行，邀请公司高层阐述企业发展前景和营销理念，以会议的形式强化经销商对景芝企业的认知；在会议及宴席结束后可邀请乡镇客户集体参与回厂旅游活动，用多个环节的接触，整体团队的力量提升乡镇二批商招商的成功率。前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－区域产品确定 根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略确定区域运作的产品，一般选择2支主打产品，最多不超过3支，产品太多容易造成精力分散，也不利于资源的集中使用。一般选择中低档产品，中高端及高端产品不适合深度分销。前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－确定价格体系1+N模式： 低加价或平价，高返利高费用。经销商原价出货或者低加价出货，保证价格体系的稳定，利润主要来自于返利（月返5%，年返10%），人员及车辆费用由厂家费用支持（人员工资、配送补贴、仓储补贴等）前期准备－确定价格体系1+1+N模式： 经销商享受公司经销价格体系，对运作的县城及乡镇核心终端、分销商采用同价供货。对核心终端以陈列费等形式加大力度，对分销商可以做返利活动，让分销商对下平价供货吃返利前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－组织配称一般每60万的任务配备厂家人员一名每四名厂家业务人员配备业务主管一名前期没有招到商的情况下，可3－4个乡镇配备厂家人员一名，进行招商活动，后期招到商了，负责该经销商的管理及经销商人员的管理培训 前期准备区域划分客户筛选区域产品确定确定价格体系组织配称业务人员招聘培训前期准备－业务人员的招聘培训业务人员的招聘年龄在25－35岁已婚男性有一年以上的酒类或快消品从业经验吃苦奈劳诚实形象端正、口齿清晰前期准备－业务人员的招聘培训业务人员的培训白酒基本知识培训（附件一）景芝企业文化培训（附件二）业务工作流程培训（附件三）销售技巧培训（附件四）线路规划培训（附件五）拜访八步骤培训（附件六）深度分销的落地执行前期准备实施过程监督反馈调整修正过程实施经销商管理终端摸排、资料收集线路规划人员拜访生动化标准渠道建设资料建档经销商管理厂方人员与经销商建立起良好的合作关系 不管是新招还是老经销商，都要通过与经销商的沟通，站在经销商的角度及时发现经销商的疑虑与担忧并及立刻化解，通过自己的人格魅力及专业知识与经销商建立起信赖关系，特别是做深度分销的经销商，投入的精力及成本较大，出现的各种问题也较多，做为厂方人员应及时的帮助其解决，就算一时无法解决的也要表现出做为厂人人员的关注和责任经销商管理增加经销商的品牌认同感及深度分销的专业知识 经销商的合作初衷就是利润，对品牌的认同是需要后期厂方人员的长期培养的，只有对品牌产生了认同感才会真正的与你同心同力共赢未来。同样的深度分销的专业知识一定要先深入经销商思维才能在以后的工作中与你方向一致拧成一股绳达到事半功倍效果经销商管理任务目标的分解及市场规划 要与经销商一起，将任务目标分解到每月，形成文件，并在每个月底的时候与经销商进行次月任务沟通及市场的规划，避免月中临时性的多次沟通，这样即浪费时间还会因为不系统的工作让经销商失去合同的有效性 经