- 1、本文档共27页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第二篇
分析营销机会
1
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架
6P:产品、定价、分销、促销、公共关系和政府权力。
4P策略→4C策略:
1C(Consumer wants and needs)
不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品。
2C(Cost)
暂时忘掉定价策略,快去了解消费者,要满足其需要与欲望所需付出的“成本”。(购买成本和使用成本;或货币成本、时间成本、精神成本和体力成本)
3C(Convenience)
忘掉通路策略,应当思考购买的“方便性”。
4C(Communications)
请忘掉促销, 90年代的正确词汇是“沟通”。
2
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架
二、市场营销的几个核心概念
1、市场:P14
它是具有特定需求和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
市场包含三个主要因素,即有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式表示:
市场=人口+购买力+购买欲望
市场的这三个因素是相互制约,缺一不可,只有三者结合才能构成现实的市场。
2、需要:P10
没有得到某些基本满足的感受状态。
3、欲望:P11
想得到基本需要的具体满足物的愿望。
4、需求: P11
对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
3
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架
二、市场营销的几个核心概念
5、交换:P12
通过提供某种东西作为回报,从别人那里取得所需物的行为。
6、交易: P12
交换活动的基本单元,是由双方之间的价值交换所构成的行为。
7、营销:P12
个人和集体通过创造,提供出售,并同别人自由进行交换产品和价值,以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。
8、市场营销者:
希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
9、市场营销学:
一门建立在经济科学,行为科学和现代管理理论基础之上的应 用科学。
4
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架(4大板块)
二、市场营销的几个核心概念(9个概念)
三、市场营销观念的变化与发展
1、生产观念P18
生产观念认为消费者喜欢那些随处可以买到和价格低廉的产品。其是以生产为导向,企业集中力量追求高生产效率和分销效率,增加产量,降低成本,并且企业生产什么就卖什么。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。它的市场特征是物资短缺,市场产品供不应求;工业企业集中精力扩大生产规模,降低生产成本,而忽视市场营销工作。
5
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架(4大板块)
二、市场营销的几个核心概念(9个概念)
三、市场营销观念的变化与发展
2、产品观念P19
产品观念认为,消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品。企业应致力于提高产品质量,只要物美价廉,顾客必然会找上门,无需大力推销。(酒香不怕巷子深)。
产品观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”条件下。工业企业将主要精力放在生产高值产品上,而容易患“市场营销近视症”,即在市场营销管理中缺乏远见,只看见自己的产品质量好,看不见市场需要的变化,最终使企业陷入困境。如瑞士的机械表和日本的电子表。
6
第一讲
第一讲 市场营销导论
一、市场营销学的理论框架(4大板块)
二、市场营销的几个核心概念(9个概念)
三、市场营销观念的变化与发展
3、推销观念P20
其认为,广大消费者一般都不购买非必需的东西,但是,如果企业采取适当的措施,消费者有可能购买更多的产品。因此,企业必须重视和加强促销工作,千方百计使广大消费者对企业的产品发生兴趣,以扩大销售,提高市场占有率,取得更多的利润。
推销观念产生于由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。它的市场特征是产品产量迅速增加,逐渐出现了市场产品供过于求,卖主之间竞争激烈,工业企业通过推销和大力促销,刺激消费者大量购买本企业的产品。
推销观念在现代市场条件下,用于推销非渴求物品,即购买者一般不
文档评论(0)