汽车大客户销售方案.pptx

大客户开发目标及达成措施Contents目 录 一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度目录结构 一、大客户公务用车销售目标二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度 一、大客户公务用车销售目标1、大客户销售三个维度发展目标高度深度体系流程开发效率开发操作模板化管理基盘、种子客户开发客户关系维系流程运行跨部门开发、异业开发数据库管理项目立项、专家级行销开发专职人员行销开发区域直销开发省区大客户开发 分层分级开发政策引导、重点客户一单一议潜在客户开发、信息报备、反馈、重点客户跟进经销商专职大客户开发宽度区域开发直属开发政府、各部委、军队、中直机关各大企业单位、组织市场行业客户、专用车市场开发整合资源 一、大客户公务用车销售目标2、大客户销售要素规范信息管理成交谈判管理阶梯式激励异业合作拓宽信息来源跟踪管理级别管理金融支持客户分类管理规范过程管理终端开发内促外促客户开发团购管理专员兼职区域经理其它部门支持团购市场开发兼职大区总监大客户销售要素试点经销商 组织保障大客户管理人员团购开发经销商大客户专员业绩导向重点客户跟进大客户销售技巧大客户销售工具制作重点客户开发特殊政策报备客户跟进改装车企业开发基盘客户开发种子客户开发大客户工作室 一、大客户公务用车销售目标3. 大客户销售目标设定业务战略大客户组织结构提升与销量增长并行，建立 “以销量为中心”的大客户营销管理系统设立2014年度2500台大客户销售目标业务目标业务结构 政府采购组织建设大型企业采购小批量 客户行业客户 开发 建设一支高素质大客户开发部门。增加专业大客户开发人员（大客户专职经理、兼职区域经理、兼职大区总监） 针对中央部委、军队，省级政府等，建立长期跟进系统，过程形成完整的文字记录，对后续形成指导意义。 属于中直企业、地方大型企业，包含地方改装厂、改装车辆采购。需要一对一地进行客户跟进开发维系。 包含出租车行业开发、驾校院校开发、租赁公司开发等等。形成完善的指导操作体系，指导经销商和市场人员作业标准化。 采购达到3台及以上单位。需要分解各月销售目标，规范信息管理，依托经销商及市场人员及时掌控进度。业务内容 一、大客户公务用车销售目标4. 大客户销售阶段计划设定工作目标大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作：效率提升阶段：业务突破阶段：能力提升阶段工作重点2015年7月-2015年12月业务准备阶段：体系建设队伍搭建2014年12月-2015年6月2014年8月-2014年11月时间 实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力； 整体销售能力及业务水平提升； 形成专家团队，核心岗位高效； 拓展行业业务范围； 巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 新产品大客户推广； 实现批量采购； 优化、调整内部团队素质结构，培育专家级业务水平。 建立业务职能； 规范业务管理； 梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。业务内容 一、大客户公务用车销售目标3、大客户销售目标保障汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发大客户销售部门 相关部门支持各区域、经销商大客户专职区域人员的职能职责、薪酬定位、激励措施。行业专职人员薪酬。商务政策信息反馈奖。公司相关部门下发大客户专职区域人员工作指导意见及考核措施。重点行业单位专职人员上门开发监督执行。组织结构优化，配备大客户专职经理。兼职区域经理、。 招聘行业专业销售人员。人员岗位职能调整。组织结构调整行业专用销售工具制作与下发。 行业客户的互动及物料、发放及信息收集。销售工具协助完善。小礼品及公关礼品的购买（物品数量)。终端物料所需设计。改装厂供货车型政策。大客户特种车样车。 行业开发的终端物料布置工作。 经销商大客户行业客户的销售工具推行。人、机、料、法。销售工具\物料目录结构 一、大客户公务用车销售目标二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度 二、核心行业名录及行业说明1、核心行业名录 核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房地产业 、医药行业、日用品行业等等。 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类： 1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。 2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。二、核心行业名录及行业说明2、核心行业主要产品说明 随着城镇化加速，国内行业用车