某房地产体验营销创新培训.pptx

万科地产 体验营销创新培训观摩会 ;本次培训讲师重点分析了淡市下，以往粗糙的营销方式不再适合市场变化，应该寻找更高效，更精细化的营销策略——以客户为导向的体验营销。;Part.1 市场大势预判;※ 市场走势研判：;※ 市场走势研判：;※ 市场走势研判：;1.城市化率;2.经济发展;※ 市场走势研判：;Part.2 淡市下的营销思路转变;从关注产品到关注客户！ 从以产品为导向转变为以客户为导向。;也许初浅的观察，看不出两种策略之间的差距，但这种思想的转变对地产公司树品牌，降低营销成本，提升营销精准度以及客户深度挖掘方面，带来的影响却是深刻而巨大的。;※ 案例：;※ 案例：;产品导向：从市场供应者角度出发，只是工厂所生产的东西而已； 客户导向：从客户角度出发，是客户喜欢甚至是渴望得到的东西。;万人追捧的苹果;万科是怎么做的？;;推广： 找准目标客户需求（尤其是精神需求），将产品价值和客户价值精准对接，用营销语言实现从卖点到买点的转变。;看相似案例：万科清林径 地址位置：机场旁，距离市区38公里，车程约1个小时 周边配套：无 规划支持：规划中28平方公里深圳最大的森林公园 产品形态：240～310㎡别墅，60～150 m2景观高层及渡假公寓 首批开盘物业：别墅 首批目标客户定位：城市新贵，如企业高管，金领以及小老板等 形象阶段推广策略：主打森林公园，健康生活，休闲养生 首批目标客户深度分析：较高社会地位，成功人士，职场压力大，渴望回家后拥有一个放松，有限，安静的私密空间释放压力，回复心灵的平静。关键词：释放压力，健康生活，恢复平静。;看几个案例：万科重庆首个项目 渝园 通过感谢系列广告，不说产品，不讲卖点，首先向重庆致敬，引发市场情感上的共鸣和精神上的呼应，为下一步广告和目标客户之间的沟通营造了良好的亲近感。;画面标：感谢山。 正文标：懂得生存，才更懂生活。 正文： 感谢重山峻岭，感谢断壁悬崖， 感谢乱石枯滩，感谢除了开山劈石就别无选择的选择。 因为它们，我们才更懂得： 紧依山壁的建筑是生命对生存不屈不挠的顽强意志； 因为它们，我们才更懂得： 生的不易，安居的幸福，亲情的温暖。 是重庆让万科更懂， 在艰辛的成长中，收获更丰盛的生活， 是一栋房子能为一方水土付出的最深情意。 1995年，万科开始了对重庆的潜心认知， 13年后，万科用住宅产业化的专业高度， 用中国第一个情景洋房、第一个花园社区的荣耀过去， 向那些正在成长，并满怀生活梦想的重庆人， 致以谢意。 万科 让建筑赞美生命。;再看一个案例：鼎科阿布阿布（即使是小项目，通过情感沟通也同样能产生良好的市场效果）;;冰山理论： 心理学家弗洛伊德和作家海明威曾提出“冰山理论”，即指人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅有意识的层面，而剩下的绝大部分是处于无意识层面的部分，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为、思想等等。 如今，冰山理论已广泛运用于心理学、文学，管理学，人力资源等多个领域。 以客户为导向的营销策略，也应该深入研究客户。 ;看几个案例：华宇小泉微Villa ;看几个案例：万科 兰乔圣菲 物业类型：别墅 目标客户：社会成功人士 推广亮点：完美结合了产品功能诉求和情感诉求。;渠道： 精准客户关系管理，做好老客户营销。