汽车经销商营销培训.pptx

汽车经销商营销培训;通过本课程的学习，学员将能够： 具备基本的汽车市场营销理论知识，明确专营店市场营销部的工作重点 合理制定市场部营销规划，准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策 有效管理专营店广宣活动、公共关系，进行互联网营销 了解营销活动对销售流程各个环节的促进，科学规划促销活动，并能有效组织实施促销推广活动;市场营销能为专营店带来什么;1985年美国市场营销协会（AMA） 市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销，为 满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 1990年日本营销协会（JMA） 市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通 过公平竞争进行的市场创造的综合活动。;市场营销观念的推进演变;;;从4C到4R的必威体育精装版理论;;;消费者购买决策过程;基于消费者需求的STP理论;菲利普?科特勒的定位理论;美国著名营销专家艾?里斯（AlRies）与杰克?特劳特（Jack Trout）于上个世纪70年代早期提出的定位理论是指，为产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。;艾?里斯定位理论的运用;良好的联想有助于增强品牌的第一提及率，从而加大产品的购买率 好的产品形象能使其愿意支付更多的溢价来购买该产品;;;扩大与客户接触面;专营店营销成果达成手段;;专营店市场营销的六项修炼;小 结;总经理;专营店常见营销活动困惑之一;专营店市场营销六项修炼——营销活动规划;专营店营销计划制定;;专营店年度营销成果分析-案例;;项目; 专营店月度推广计划表;专营店 月份广告宣传计划表; 专营店 月份广宣明细报表; 专营店营销计划制定需在厂家政策的指导下进行。 专营店营销计划的数据基础来自于对往年市场营销成果的总结与分 析，从而制定未来周期的营销计划目标。; 为什么营销活动现场客流很大，留档客户却很少？ 为什么活动礼品送出去很多，后期来电/来店客户却寥寥？ 为什么优惠促销活动对客户的吸引力不太强？ 为什么竞争品牌似乎比我们更能占得营销的先机？ 为什???营销活动做了很多，却总达不到预期目标？ ;;通过对区域市场环境、竞争品牌及客户行为习惯的分析，预测专营店客户需求的变化趋势，为专营店营销活动规划提供数据支撑;专营店信息数据库建立模型;; 宏观环境信息;主要竞争品牌的市场销量、市场占有率 竞争品牌的市场推广活动、品牌销售策略、新车型推出 竞争品牌的价格、促销方式、交货期;区域汽车保有量 区域月度新车上牌量 区域竞品经销商月度销量 区域同品竞争店的各车型月度销量 区域汽车周边业务量：二手车销量、汽车保险销量、售后服务业务量;;家庭结构;客户汽车消费行为信息; A，新车采购信息 B，维修保养项目 1，2014年1月-9月，A品牌共计销售900台 2，其中270台销售来源为基盘客户转介绍，占总成交30% 3，维修保养客户CSI电话回访中对服务质量表示满意的，并表示愿 意介绍朋友购车的共70% 4，日常保养进场量中有50%客户选购嘉实多高档机油替代原厂机油; A品牌销售的转介绍成功率很高，在保客户转介绍意愿佳，高档机油是他们的首要选择 针对在保用户的“老友带新朋” 买赠活动 凡老客户介绍朋友购买A品牌，赠嘉实多合成机油1捅和200元工时抵用券 数据采集准确，分析逻辑清晰，尤其是对客户选购机油的分析，为活动诱因设计提供了重要依据 ;请依据专营店内部六大项数据中的任意1-2项，为哈弗SUV设计一个有针对性的促销活动;专营店营销数据分析;专营店营销数据分析—案例;广告、活动效果无法准确评价 缺乏全面、真实的目标客户分析数据 经销商单车销售成本加大;来店/电客户信息收集;来店/电客户信息收集;来店/电客户信息收集; 方法：针对交车用户做问卷调查 调研数量：每个月采集样本量80份-100份 执行人员：销售顾问 统计分析人员：市场经理;建立部门间信息沟通机制的意义;多部门会议：多部门业务联系会议。通过会议，将各业务部门的需求与资源进行及时的收集与整理，帮助市场部全面掌握可利用的资源信息以及各业务部门的需求，完成“资源整合”。同时，各业务部门也可以清楚地了解到未来营销活动计划，以及本部门承担的具体工作，完成“内容整合”。;部门间信息沟通机制提示;专营店月度信息导向平台 ;市场部是整合专营店外部与内部市场信息的核心部门。 市场信息的分析结果是各部门营销活动规划的重要依据。 市场信息分析包括对宏观环境、